摘 要伴随着改革开放我国经济日益腾飞，在发展的过程中涌现出了一批优秀的名族企业，贵阳南明老干妈食品有限公司就是其中之一，经过二十年的发展其在国内市场已经拥有了较高的知名度和认可度，近年来也渐渐的走出国门走向世界。创始人陶华碧女士也放出豪言“有华人的地方就有老干妈。”在对外发展的过程中，老干妈的营销渠道建设面临着来自主动方面的挑战。本文运用调查法，通过对老干妈的调查分析，从老干妈的渠道设计、渠道关系和渠道策略单一、渠道管理等方面出发进行分析研究，发现老干妈在针对老干妈在出口贸易中渠道建设存在渠道设计不完善、渠道互动弱、渠道成员管理僵硬以及缺乏有效渠道策略等问题，针对这些问题的产生原因，有针对性的从制定完善的渠道设计方案、改善渠道成员关系、提升渠道管理水平以及开拓丰富的渠道策略等角度，为老干妈的发展提供优化对策。
目 录
1绪论 5
1.1选题背景及意义 5
1.1.1选题背景 5
1.1.2选题意义 5
1.2国内外研究现状及发展趋势 2
1.2.1国外研究现状 2
1.2.2国内的研究现状 3
1.2.3文献综述 3
1.3研究内容 4
1.4研究方法 4
2销售渠道的相关概念及策略 6
2.1 营销渠道概念 6
2.2营销渠道策略 6
2.3营销渠道理论 6
3“老干妈”营销渠道发展现状分析 8
3.1“老干妈”发展现状 8
3.2辣椒及其制品原料需求与市场规模 9
3.3“老干妈”营销渠道发展现状 10
3.3.1老干妈国内营销渠道发展建设现状 10
3.3.2老干妈国外渠道建设发展现状 11
4“老干妈”渠道建设存在的问题及原因分析 12
4.1整体设计缺乏规划,企业发展目标格局较低 12
4.1.1渠道设计问题 12
4.2成员之间缺乏互动,没有有效渠道成员互动机制 12
4.2.1渠道成员互动问题 12
4.2.2问题存在原因 13
4.3策略缺乏灵活性，渠道策略单一  *景先生毕设|www.jxszl.com +Q: ￥351916072￥ 
13
4.3.1渠道策略存在问题 13
4.3.2问题存在原因 14
4.4管理手段僵硬，渠道关系管理差 14
4.4.1渠道管理存在问题 14
4.4.2问题存在原因 14
5老干妈销售渠道优化策略 16
5.1 渠道设计方案 16
5.2 渠道关系方案 16
5.3渠道策略方案 17
5.4渠道管理方案 17
结 论 19
参考文献 20
致 谢 21
1绪论
1.1 选题背景及意义
1.1.1 选题背景
随着国内市场竞争日益激烈，老干妈作为知名品牌同样遇到了诸如品牌影响力不够、产品质量标准不统一等问题，致使老干妈在国内市场的地位下降，市场份额降低，甚至影响老干妈在国际市场发展的前景；同时在出口营销中，老干妈由于其渠道的建设和渠道管理水平的等诸多方面仍然存在一些影响企业发展的问题。
因此，本文的研究目的是围绕老干妈出口营销现状中存在问题，研究其存在问题的影响因素，并提出相对应的行之有效的解决对策，为企业的发展提供参考。
1.1.2 选题意义
老干妈作为一家国内优秀的调味制品与辣椒制品生产加工公司，老干妈的渠道建设与渠道管理是其市场营销活动的核心环节，其建设水平，直接影响着企业的发展。在发展的过程当中，老干妈的渠道建设与渠道策略选择即为企业带来了丰厚的利润，但也为其国际化发展埋下了诸多隐患，找到其存在问题的影响因素，找到适合老干妈发展的渠道设计与渠道管理策略，对老干妈的可持续发展具有非常重要的意义。
渠道建设一直是企业市场营销活动关注的热点问题，处理好渠道关系与渠道对抗问题对企业良性发展起着非常重要的作用。传统企业与新时期的互联网企业拥有截然不同的企业属性，处理好传统企业的渠道管理问题，对于企业调动渠道成员互动关系、提高渠道运营效率、促进企业的良性发展具有重要意义。
渠道策略的选择直接关系到企业市场营销的发展以及企业的营销成本，对于企业市场营销活动具有很大的影响，本论文通过销售渠道设计、销售渠道关系、销售渠道策略、销售渠道管理等四个方面进行分析，为渠道的建设发展提供了的理论基础。
1.2 国内外研究现状及发展趋势
1.2.1 国外研究现状
国外对于渠道管理理论的研究集中在三大领域：一是研究渠道结构；二是研究渠道行为；三是研究渠道关系。在渠道行为研究领域中，渠道成员如何建立和利用权力，如何处理冲突，如何通过合作取得竞争优势，是西方渠道行为研究的重点。
对于渠道结构的研究，麦克马蒙（2011）的《渠道效率与渠道设计理论》中，通过对三种渠道模式的研究（公司型、管理型、契约型），分析其优劣势，指出不同行业适用不同的营销渠道体系，同时三种渠道模式并不互相孤立，可以组合使用，如产品导向型企业可以用管理型和公司型组合，提高对渠道的控制力，知名度较低的产品可以以契约型渠道为主，着力维护渠道关系[1]。
对于渠道行为的研究，渠道行为理论的代表人物如路易W斯特恩（2011）在《营销渠道》中提出的渠道冲突理论，通过对渠道冲突的分析，提出维持渠道发展与提高渠道效率的方案[2]。里斯汀（2015）完善了斯特恩的渠道冲突理论，指出各种渠道冲突发生的根本原因在于利益分配不均和渠道管理差导致的窜货等问题，提出从根源解决渠道冲突与渠道效率的关键在于利益分配与渠道管理[3]。
对于渠道关系的研究，斯特恩与如莫纳文提到过渠道关系日常互动行为，强调渠道成员之间的相互信任与沟通的加强，莫纳M斯特（2016）对莫纳文的渠道管理理论进行了补充和丰富，指出可以通过透明化渠道管理以及阶梯激励机制与竞赛机制增进渠道成员的沟通和相互信任[4]。
1.2.2 国内的研究现状
我国对于渠道管理的研究集中在销售渠道结构设计、销售渠道关系、销售渠道策略、销售渠道管理等角度来进行研究。
关于渠道结构设计的研究，郭金森（2015）在《双渠道供应链渠道销售模式选择与运作策略研究》中，通过对实体销售渠道与网络销售渠道的组合销售模式研究，针对单双渠道（实体、网络销售）的商家，在不同的渠道博弈结构下进行渠道需求分析和搭建进行研究分析,帮助企业进行销售渠道结构设计[5]。丰敏全(2010)在《供应链过程一体化与销售渠道创新》中，运用供应链管理理论与销售渠道的结构模式地位作用来进行销售渠道创新的研究，对销售渠道创新进行了扩展[6]。

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