贵州泰宏进出口有限公司经营困境分析与应对措施研究
n of guizhou taihong import and export co., ltd. are understood through field visit and investigation, so as to ensure the authenticity of data and practicability of the article. Research shows that. Currently, guizhou taihong import and export co., ltd. is faced with the following operating difficulties: sharply declining profits, rising operating costs, unstable customer groups, single product quantity and low visibility of the company. The existing problems are analyzed from two aspects. The first is internal. Namely the trade way and the direction of worthless and single product quantity, quality and other factors. Secondly, it analyzes the external environment, that is, the cost of materials and equipment increases, the lack of online trade business and other factors. At last, the author puts forward some countermeasures to solve the problems, that is, developing domestic trade market, reducing fixed operation cost, enriching product line, and making enterprises develop towards the integration of industry and trade.KeywordImport and export limited；Professional foreign trade; Trade finance; Business difficulties; response1 引言 11.1 研究的目的和意义 11.1.1 研究的目的 11.1.2 研究的意义 11.2 国内外研究现状和发展趋势 11.2.1 国外的研究现状 11.2.2 国内的研究现状 21.3 论文的主要内容 21.4 主要研究方法 32 贵州泰宏进出口有限公司的概述 42.1 贵州泰宏进出口有限公司的简述 42.1.1 泰宏进出口有限公司的历史发展 42.1.2 泰宏进出口有限公司的规模 42.1.3 泰宏进出口有限公司的结构 52.1.4 泰宏进出口有限公司的分布 53 泰宏进出口有限公司的经营困境 63.1 利润下降 63.2 经营成本上升 73.3 没有固定的客户群 73.4 公司不具知名度 83.5 产品数量少 94 泰宏进出口有限公司的经营困境原因分析 104.1 外部环境 104.1.1 材料、设备等价格上涨 104.1.2 缺少网上贸易业务 104.2 内部环境 114.2.1 贸易方式和方向不正确 114.2.2 产品单一，质量参差不齐 115 泰宏进出口有限公司经营困境的应对策略 125.1 发展国内的贸易市场 125.2 缩减固定的经营成本 125.3 向工贸一体发展 125.4 丰富产品线 135.5 发展在线贸易 13结 论 14参考文献 15问卷调查 17致 谢 241 引言1.1 研究的目的和意义1.1.1 研究的目的贵州泰宏进出口有限公司是一家从事外贸进出口的中小型企业，自2015年起公司的经营出现贸易额的下滑，毛利下降等现象。而本文研究的目的是为贵州泰宏进出口有限公司的经营困境提出解决方案，旨在提供理论参考作用。1.1.2 研究的意义现实意义企业经营问题不仅是影响企业自身的问题，是一个经济问题，甚至影响到政治涉及到人民生活。企业经营困境是一项综合性的社会工程。民营企业应努力提高自身素质，增强内在经营能力，因地制宜的选择经营途径、最优化的经营模式。贵州泰宏进出口有限公司是一家从事外贸出口的中小型企业，从2010年建设以来，毛利增加不稳定，尤其到2015年，毛利开始下降，因此，对贵州泰宏进出口有限公司经营困境及对策分析的研究是一种必然。客观分析贵州泰宏进出口有限公司经营的现状与困境深入的分析并提出有效的解决策略，对其平稳经营和推进具有非常重要现实的意义。理论意义目前我国对中小型企业的经营困境上研究的成果甚少，有很多学者都没有进行更深入的研究，反观国外有很多学者提出了更深入的研究理论，我国需要发展更多的理论知识，来帮助我国的民营企业突出重围，实现发展的辉煌期。本文以贵州泰宏进出口有限公司来探讨走出经营困境的解决对策，以提供理论参考作用。1.2 国内外研究现状和发展趋势1.2.1 国外的研究现状企业经营包括很多方面，其中在国际中有一些著名学者提出了一些理论，这个理论的名称叫作“企业国际化阶段论”，这种理论的含义是针对于瑞典的四家企业进行的经营活动的一种研究过程，主要内容是资源的投资量的多少导致了信息渠道的控制能力的变化，其中是有密切的联系的。巴克利和梯萨(Bilkey和Tesar,1977)总结了日本的中小型企业的融资行为，总结了我国近几年来的企业国家化的文献，这个速度增长是十分快，很多企业都获得了丰富的经验，一般来说，企业在进行海外投资的时候，需要对其进行一定的测试，主要是根据风险来评判一个企业的发展水平，如果经验不足是很难在海外市场生存的，因此，通过以上的研究学者可以知道中小型企业在经营过程的要求。1.2.2 国内的研究现状陈佳倩，朱惠.《我国中小企业进出口贸易问题及对策的研究》（2011）中针对我国中小企业进出口贸易现状,结合行业发展的趋势,指出我国中小企业进出口贸易存在的问题,并提出有效的解决方法。目前对于中小企业的出口研究主要集中在实务范围，可以指导中小企业怎样进行出口贸易。比如中国贸易促进委员会编写的《贸易秘密中国中小口问答》（2015），在此书中回答了180多个与出口相关联的最一般问题，包括市场研究、 文化、市场拓展、市场进入方式、代理和分销、贸易展示、规定、质量标准、价格、金融和收款、运输、证明书、包装和标签、贸易合同，并且提供了中国相关机构的联系资料以及一个在这方面有用的总括性的列表。对中小企业在出口贸易中如何更好地避免损失作了分析，唐岳群的《非关税壁垒与中国中小企业出口》（2010）和牛淼的《技术性贸易壁垒与我国中小企业的可持续发展》（2016）则是分析了我国中小企业在出口贸易中遇到的种种壁垒，这些壁垒的起因以及规避的方法等。还有李时民的《中小企业出口问题研究》（2014）则是具体分析了中小企业在出口经营中出现的种种问题, 并提出了自己的建议和解决的方法。国内其它的学者也从不同的侧面对跨国经营的理论做出了进行了探讨，做出了自己的贡献。1.3 论文的主要内容本论文分为六个章节，第一个章节是引言部分，主要阐述了前人的研究成果和研究的方法等等；第二个章节是对贵州泰宏进出口有限公司进行一个详细的介绍，包括公司的历史背景、主要业务等等，用详细的数据表明公司的现状；第三个章节是阐述了贵州泰宏进出口有限公司的经营困境，是从表观的数据分析得到的，具有实证性；第四个章节是分析了贵州泰宏进出口有限公司的经营困境出现的原因，能够很好地帮助企业渡过困境；第五个章节是针对前文的分析而得到的对策建议，有助于给企业提供理论参考价值；最后是结论。论文从贵州泰宏进出口有限公司的经营现状问题分析，进而推出应对措施，旨在提供理论参考作用。1.4 主要研究方法1.文献研究法。搜集知网和万方数据库等相关文献资料，查询当前企业经营过程中出现的问题，并针对这些问题设置对贵州泰宏进出口有限公司的调查问卷，从而保证问卷的实用性，与此同时，也为本文的研究提供理论献资料。2.访谈法与问卷调查法。在本文的写作过程中。笔者于2019年3月2日通过对位于贵州省贵阳市金阳新区的世纪城社区服务中心长岭南路天一国际广场11号商务楼A座16楼的贵州泰宏进出口有限公司的公司内部人员进行访谈，其主要内容是当前公司的经营状况和公司的发展规划等问题进行交流。同时将设计好的问卷对公司的员工进行实时发放并当场回收，在问卷的填写过程中，实施不记名的填写方式，最大程度保证问卷的真实性和有效性。为本文的研究提供了准确的资料。2 贵州泰宏进出口有限公司的概述2011年，贵州省民营企业GDP已占全省的33%。省经贸委提供的数据显示，贵州省工商注册企业数79225户，大型企业共23户，民营企业占全省注册企业数的99.93%；民营企业完成工业总产值占全省总额的67. 64%。目前，工商行政部门注册的民企已经有1000万家左右，是全国企业总量的99.1%，民企创造的最终产品和服务的价值占GDP比重50%，出口占60%，上缴税收占 43%，并提供75%左右的城镇就业机会，其重要性显而易见。民企已成为贵州经济发展的引擎，贵州经济的命脉。/图1.1贵州民营企业的各项参数2.1 贵州泰宏进出口有限公司的简述贵州泰宏进出口有限公司成立于2010年，是经贵州省商务厅，贵阳海关批准成立的具有进出口经营权的专业外贸公司。主营进口机电设备，涉及医用设备、医用耗材、实验室精密仪器、机电机床产品等高新领域。代理产品有锐珂全线产品、Nemoto高压注射器等。2.1.1 泰宏进出口有限公司的历史发展贵州泰宏进出口有限公司成立于2010年，是经贵州省商务厅，贵阳海关批准成立的具有进出口经营权的专业外贸公司。2.1.2 泰宏进出口有限公司的规模公司成立以来，经过团队的不懈努力，公司规模、进出口业务、团队成员不断扩大，截止目前业务覆盖贵州全省，公司经营口碑，业绩规模均名列全省外贸行业前茅！2017年营业收入达到1.2亿元，2018年达到2.5亿元，2019年有望达到3亿元。2.1.3 泰宏进出口有限公司的结构泰宏进出口有限公司是全国连锁公司，在很多的地方都有，公司结构以传统的方式运营，主要有经营者、管理者和职工人员，缺乏一定的创新点，但是结构完整，各工作领域的工作人员应有尽有。2.1.4 泰宏进出口有限公司的分布客户群体覆盖了全省重点企事业单位，如贵州省人民医院、金阳医院、贵州省肿瘤医院、贵州省骨科医院、贵州医科大学附属白云医院、贵州省中医医院等三甲和市级医疗机构。3 泰宏进出口有限公司的经营困境3.1 利润下降通过对贵州泰宏进出口有限公司的进行访谈了解到，公司给销售员的销售量有比较完整的指标评价体系，采用的是阶梯式销售提成工资的实施模式，具体执行情况如下表所示表1.1 贵州泰宏进出口有限公司销售员月工资发放模式一万以下1万-5万5万-10万10万-20万20万-40万40万-60万60万-80万80万以上底薪2000元2000元2000元2000元2000元2000元2000元2000元提成0%4%6%8%10%12%14%16%公司的利润与销售员的销售量有直接的联系，通过对贵州泰宏进出口有限公司的销售员在2018年的销售量进行统计结果如下表所示表1.2 2018年贵州泰宏进出口有限公司销售员的平均月销售情况统计销售量销售员个数占总人数的比重100万以上0080万-100万23%60万-80万34%40万-60万46%20万-40万913%10万-20万610%5万-10万57%1万-5万1421%1万以下2436%由上表1.1和表1.2可以看出，在2018年，贵州泰宏进出口有限公司每月大概有24名销售员的销售量在1W以下，占总销售人员的36%，销售量在1万到10万的总人数有19人，占总销售员数量的28%。根据对贵州泰宏进出口有限公司总经理的访谈得出，公司每个月给销售员规定的销售量是10万以上。而表1.2的数据表明，贵州泰宏进出口有限公司的销售员有64%的销售员每月完成公司给定的销售指标。业务员完成的销售量太少，业绩提不上去是导致公司的利润很低的主要原因。3.2 经营成本上升成本是一个企业利润的重要影响因素，其主要分为原料成本和人工固定成本，成本的高低直接影响了企业的利润。人工固定成本是反应一个城市总体发展的基本情况，是衡量一个地区物价的重要指标，一个地区城市最低工资标准的情况是该地区物价上涨的一个重要指标。由于贵州泰宏进出口有限公司地处于贵阳市，因此选用贵阳市的最低工资上涨情况如下表1.3所示表1.3 贵阳市的最低工资上涨情况201620172018最低工资标准（元每月）160016801782同比上涨（%）1.9%5%6%同时，原料的上涨也是导致成本上涨的主要因素，本文选取了贵阳市2018年各类行业同比2017年的上涨率如下表1.4所示表1.4 贵阳市2018年各类行业同比2017年的上涨率统计同比上涨率流通环节生产资料11.2%成品油价格17.8%钢材17.6%有色金属10.3%化工产品8.8%综上分析可以看出，贵阳市在2018年，原料成本和人工固定成本都在以一定的速度上涨，同时贵州泰宏进出口有限公司总经理表示，由于企业的竞争压力增大，贵州泰宏进出口有限公司的产品价格同比去年保持持平。这意味着公司的成本增加，利润被削减，是导致企业经营困难的主要原因。3.3 没有固定的客户群客户群是紧密了公司的发展时长的重要因素，客户群意味着公司能够在短时间内维持盈利，还能助长更多的客户，帮助公司不断提升。显而易见，泰宏公司成立时间太短，并且销售方式存在很多的问题，客户群没有很稳固地建立，导致缺少稳定的客户群，这意味着公司不能顺利地延长下去，迟早有一天会因为无客户而倒下。根据对贵州泰宏公司的调查来看，固定的客户群是他们可望不可得的，有80%的员工表示企业总是追着客户跑，很难开拓市场。表1.5 2018年贵州泰宏进出口有限公司销售与客户群的比例/从表1.5可以了解到，20万以上的0.8%的客户，销量为16.62%。(缺少一个稳定的大客户群体)，5万——10万的销量占总销量的49%，占客户群体10.65%。(这部分群体为业绩增长的主要基础)，5万以下销量为34%，占客户群体的88.51%。(群体数量多，但销量小，占用精力多)。从外部环境来看，贵州泰宏公司缺少与客户妥善交流的方式，并且贵州的民营企业繁多，泰宏公司的竞争压力巨大，客户群十分不稳定，对泰宏公司造成很大的压力。从内部环境来看，泰宏公司成立的时间比较短，并且他们的管理模式还存在很大的缺陷，这直接造成了工作人员的懈怠和不够专业，没有较强的沟通技巧是吸引和挽留不了客户的。3.4 公司不具知名度产品是公司的核心内容，好的产品或服务能得到客户的赞赏和认可，还能被口口相传，消费者就是是最好的免费广告，口碑宣传有时比广告更起作用，顾客就是上帝，对顾客纪要忠诚诚信，否则就失去了企业的核心灵魂，给企业带来麻烦和灾难。3.5 产品数量少通过对贵州泰宏进出口有限公司的产品数量进行统计显示，公司的主要产品分为医用设备和医用耗材这二大类，查阅贵州泰宏进出口有限公司的官方网站显示数据如下表1.6 贵州泰宏进出口有限公司的产品数量统计产品统计医用设备欧利奇造影注射器，锐珂胶片自助打印系统，迈迪创造影注射器，锐珂激光成像仪医用耗材锐珂胶片，爱斯本护腰，薇斯塔vista颈胸支具由上表可以看出，结果如下表所示贵州泰宏进出口有限公司的产品数量比较少并且种类单一，不够消费者来选择，虽然有一些固定的客户群，但是随着时代的潮流不断更新，大家喜欢的是更新鲜的产品，但是泰宏进出口有限公司的经营者很难想到这个问题，因此在选购商品的时候依旧会选择老顾客喜欢的东西，而忽略了新的客户源，产品数量直接导致了客户的数量。4 泰宏进出口有限公司的经营困境原因分析4.1 外部环境4.1.1 材料、设备等价格上涨当采购人员到达采购市场以后，面对的产品市场是令人忧愁的，现在市场面临的问题就是材料、设备等价格一直在上涨，但是企业为了维持公司运营就要接受目前的市场价格，但是长时间来会影响到企业的利润，成本的提高给企业带来了资金压力。为了能够满足企业的原料设备，需要对市场的材料、设备的价格进行一个了解，对于价格走势都要有一个清晰的认识，才能帮助企业拿到最好的价格和最好的数量。泰宏进出口有限公司对物价行情并不了解，虽然材料和设备价格上涨了，但是需求量也在增多，公司不够关注价格上涨，直接导致经营成本的增多。其次，人工成本也在足年上涨，根据调查发现在2017年该公司的平均工资在6500元左右，而在2018年该公司的平均工资已经上涨到了7500元，由此可见，该公司的人工成本上升也是导致利润下降的重要因素。4.1.2 缺少网上贸易业务网上贸易平台是我国消费者消费的重要平台，很多企业纷纷将业务摆在平台上，吸引更多的消费者。然而，泰宏有限公司有很多的欠缺，网上贸易业务缺乏，直接原因是网上平台操控技术不够熟练，达不到时时关注的需求，因此网上业务缺乏不能吸引客户。
目 录
4.2 内部环境
4.2.1 贸易方式和方向不正确
唯物辩证法的矛盾学说要求我们，在研究复杂事物时，要从千千万万个矛盾中着重地把握一个主要矛盾；集中力量解决这一个主要矛盾，才能做到抓重点、抓关键，要注意把握一个中心，不要四面出击。
在贸易方向上，泰宏进出口有限公司未与供应商有着密切的联系，而是与代理商、分销商有着错综复杂的关系，这样导致后期的服务产生了问题，引起顾客不满。
泰宏公司存在这样的案例：货代公司在报关上贸易方式写的是货样广告出去，但是这票货是需要退税的，现在货物已经出口了，海关那边也已经接收了报关信息，税局那边也表示样品不退税。并且贸易的市场方向主要是东南，没有遍及全国各地。这样的问题还存在很多。
4.2.2 产品单一，质量参差不齐
中国目前对一些电视购物短片广告涉嫌了违法违规的行为进行了通报，主要原因是产品的内容不够丰富，并且情节十分低俗，实物与广告不符，让消费者感觉收到了欺骗，并且我国的法律制度不够完善，消费者维权起来很困难，自然而然顾客是不会再消费此类产品了。
此外，在当前还没有相关标准情况下，市消保委表示，根据相关法律，消费者在购买、使用商品时，因商品缺陷造成合法权益受到损害的，可以向销售商要求抵偿，也可以向生产厂家要求赔偿。无论责任是销售商还是生产厂家，都不得以无责为由屏绝消费者的赔偿要求。另外，如果电视台有播放作假广告误导消费者的，也应承担连带赔偿责任。
同样在贸易公司，泰宏动用了各种宣传力量宣传本公司的贸易商品，但种类并不多，总是局限于一些具有商业价值的物品，质量与广告存在大大的不同，明显是欺骗了消费者。
5 泰宏进出口有限公司经营困境的应对策略
5.1 发展国内的贸易市场
很多企业的成功就是注重相关企业的合作，投资长的概念在经营公司中是具备了丰富的经验与教训。无论是在经营前还是经营后，合作时必不可少的。
物流企业合作的公司大多是网上购物与产品生产公司，扩大领域的同时要注重与相关企业的合作，与相关企业的合作能够提高中创物流企业的竞争力。加强与相关企业的密切联系，合作才能实现共赢。在战略上要讲究创新，特别是互联网技术的推进研究，能够吸引相关企业的眼睛，一个企业的优势其一是具备其他企业没有的东西，即便是在互联网背景下，信息相通的情况下，也要有自己的特色，这样才能提升企业的关注度。
5.2 缩减固定的经营成本
一般来说，外贸企业成本由：商品采购成本+房租成本+人力成本三大部分组成。在销售额基本固定的情况下，可以考虑怎么样去压缩你的成本，首先，商品采购成本：包括了商品的购买成本，运输成本，储存成本，装卸费用，搬运费用等。可以针对自身的情况，在上述环节进行成本控制或者压缩，首先分析出最近一个周期，上述成本的发生额，找出其中的差异，分析成本的构成，看能否在上述环节进行节本的压缩和控制，在来看房租成本，可以计算，在成本中房租成本的比例，如果太高，对利润影响非常大，可以考虑更换店面，或者找出租方谈判，降低价格。最后看人力成本：看企业的人力匹配是否合理，是否有资源浪费，有没有成本压缩的空间，总之就是用很多数据来分析。然后得出能不能降低成本的结果。最后，不仅只考虑降低成本。还得要考虑怎么增加销售，才是合理的。
5.3 向工贸一体发展
确立一个明确的规划和定位，对公司现状进行具体分析，并且要对预期目标有一个明确的、实事求是的安排，定位的基础在依靠于现状，这有利于为之后的安排作出依据。并且在贸易模式要实施扩建，例如进出口超市、进出口交易市场、进出口金融服务等贸易模式，有利于泰宏进出口有限公司能高效率发展。
5.4 丰富产品线
产品线该朝着什么样的目标丰富?从目前看来，并非每个公司都是目标明确的往前走，产品在市场中热卖需要达到很多需求，结合一些市场调研的结果来看，很多公司在经营过程中会遇到各种各样的问题，一般来说，产品的好坏是与顾客的反应直接相关的，如果客户越喜欢这类产品就会对其进行大量的购买，好产品大家都喜欢用，产品就会爆火，但是目前看来，市场上产品千篇一律，很多产品是种类丰富了，但是由于风潮是一个阶段的，不能一直满足客户的需求，因此公司要不断地更新产品的创新度，来满足客户变化末端的需求。
产品的多样性是它们的特点，同样的产品线在市场上会眼花缭乱，可以供消费者选取的方式方案有许多，长期以来，没有固定的客户群会对企业产生巨大的亏损。
5.5 发展在线贸易
发展在线贸易需要建立一个完整的网络体系，比如以下程序：
1、货仓网提供二级域名,可能企业免费提供网站，企业可个性化建设构架。 2、货仓网在电子商务平 台业界知名度高，也推广一系列的产品与活动。提高企业的曝光度，让更多您的目标客户通过网络第一时间找到你。 3、货仓网为垂直类电子商务平台， 也就是说更加专业化。除了商品货仓，我们还为客户提供在网上贸易中必备的物流，法律等货仓。在以前，企业采取的平台都是综合类的服务平台，平台具有了大量的客户资源，有生产商和采购商。中小型企业由于资金缺乏，和大企业不同的是他们不能够用大量的资金宣传自己，这样就导致了宣传的机会，竞争力明显不足。4、货仓网提供企业网络市场拓展一体化的服务：企业网站的建设——优化——客户跟踪服务——网络推广——网上贸易——网络学堂——商友结交5、在商品交易中，物流服务配套,商品运输有保障；6、在商品交易中，保险服务配套,交易风险有保障；7、法律服务援助，中国货仓网网上交易最省心。8、交易过程邮件提醒，您最贴心的管家服务。9、在线洽谈、离线留言，网上订购。10、使用独立第三方支付工具付鸭宝。
结 论
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