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Strategy problems in the present stage of Suzhou KESTA valve marketing activities in this paper.On the basis of the analysis, combined with the system of the marketing environment analysis, SWOT table through the analysis of the business internal and external factors, the use of integrated marketing theory obtained for at this stage in Suzhou KAISIDA valve marketing strategy and activities.
Key words:valve marketing strategy SWOT analysis
引言
本文的写作是以苏州凯斯达阀门为写作背景，致力于分析苏州凯斯达阀门的营销环境及现有营销策略，以致制定出第四季度营销推广方案。
一、公司及产品简介
苏州凯斯达阀门有限公司位于太仓市城厢镇城北西路商住楼40#。主要经营各类阀门、不锈钢管、角钢、圆钢、法兰片等。公司秉承“保证一流质量，保持一级信誉”的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。
阀门是控制液体流动的一个部件，具有截止、导流、稳压、分流等功能。
二、市场分析
（一）企业SWOT分析
优势：
1.坚持产品质量及公道的价格，在购买过的客户中赢得了不错的口碑
产品种类繁多，满足多样化需求
有固定的老客户，形成了良好的购买关系
地理位置优越，交通便利
劣势：
产品分销渠道单一，对于工业品市场而言，交易的渠道比较简单，基本上都是直销
宣传力度不够，还不为许多人所知悉
公司规模有限无法与大公司竞争

机会：
市场还未饱和，有
 *景先生毕设|www.jxszl.com +Q: ^351916072* 
产品种类繁多，满足多样化需求
有固定的老客户，形成了良好的购买关系
地理位置优越，交通便利
劣势：
产品分销渠道单一，对于工业品市场而言，交易的渠道比较简单，基本上都是直销
宣传力度不够，还不为许多人所知悉
公司规模有限无法与大公司竞争

机会：
市场还未饱和，有未满足的需求就有机会
工业品市场的全球化给工业品市场带来了相当大的机会
挑战：
年底的购买行为将会减少
同行业的竞争比较

SWOT分析结论：目前优势较多，要继续坚持客户第一的原则，增加宣传力度，对于潜在客户要发掘，现有客户要维持。
（二）宏观市场分析
经过几十年的快速增长，量变积累，中国工业经济已经走出了短缺的经济，由卖方市场的市场形态变成了买方的状态。在90年代初，中国的工业产品就开始出现了买方市场的迹象。近年来，大部分的工业生产开始过剩，因为能源，原材料和交通运输，通讯等基础设施出现了瓶颈，建国显示，已经出现了需求不足，供给过剩的局面，造成了在企业销售商品速度下降和工业生产设备闲置率的提升。
工业品市场和消费品市场间存在较多的不同之处，主要有以下三点：一是不同的客户的需求。工业市场的客户是企业或组织，单笔申购金额较大，并且重视合同履约要求，确保产品的质量、性能和产品交付等能力；二是不同的购买过程。工业品是非冲动型购买，需要客户一大段时间的多人讨论才能得出决策，购买的程序相较之下比较复杂；三是不同的产品需求。大部分工业品是为专业技术工人生产或装配来使用的，因此客户是绝对专业的，他能了解和熟悉产品的所有性能，所以企业需要投入更多的专业技术服务。
三、营销策略
（一）价格策略
价格策略就是企业为了获得利润最大化，根据客户的本身能力和产品质量来进行定价。企业是以满足顾客需求和获得利益最大化为定价目标的，这是完成企业经营总目标的重要手段。
策略：阀门覆盖多个价格档次，从几块钱到几十块钱的都能见到。其中有许多是在一般商店看不到的产品。除了有个人单买以外，更多的顾客是公司大批量购买，我们的价格根据不同产品而定的，所以可以满足不同消费者的需求。
（二）产品策略
产品策略指企业在制定经营策略前，首先要界定公司可以提供怎样的产品以及服务，以满足不同客户的不同要求。它是市场营销组合策略的基础，从一定程度上来说，企业能否取得利润的最大化以及良好的企业形象，完全取决于一个正确的产品策略。
策略：定期增加新产品，各类产品使用正确的产品策略，不能使用单一的策略。
（三）渠道策略
渠道策略是指产品经过怎样的方式销售给客户，包括直接分销渠道和间接分销渠道。
策略：阀门分销渠道本身就很狭窄，所以要在有限的渠道内尽可能的扩大销售，加宽渠道。
（四）促销策略
促销策略是指企业通过人员推销、广告宣传等促销活动，向消费者介绍企业情况及产品情况，是消费者能够了解企业，并引起消费者的兴趣，从而激发他们的购买欲望来达成扩大销售的目的。
策略：每年第四季度是工业品销售淡季，所以在这个季度可以推出一系列的促销计划，比如价格优惠。旺季的时候广告包括网站宣传都是必不可少的。为了能够在当地推出自己的产品，广告宣传也是必不可少的。旺季的时候多谈几笔生意，淡季才能更好的完成宣传，这也是我们的一种经营方式。
（五）关系营销
关系营销是指企业寻找新客户与之建立良好的关系，并且还要维护与老客户的关系，通关企业一系列活动来达成下一次交易。行业客户具有长期性等特点，一个庞大的产业销售数量，建立互信，互利，共赢的业务关系的双方是非常重要的。策略：
1.公司应制定出有效的客户沟通方案来满足目标客户, 提供有效的产品信息以及解决方案。
2.通过人际和专业技能与客户建立广泛联系, 赢得初步信任。
3.满足实际需求，为客户提供优质的产品和服务来满足客户沟通时的承诺，加强双方间的信任。
（六）服务营销
由于工业产品专业性高，营销周期长，对销售人员的服务也提出了较高
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