今豪商贸有限公司经营现状分析与营销策略研究(附件)
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st-moving consumer goods marketing environment change, points out that the main problems of the company is: the lack of market segmentation, target market positioning, pricing strategy elasticity is insufficient, the channel design is reasonable, the promotion of a single, etc., and put forward from the adjustment of the STP strategy, improve the marketing mix strategy, the company marketing culture in shaping, etc was improved, so as to promote the healthy development of enterprises. Key words: FMCG; Market segmentation; Market positioning; The marketing strategy 1.绪论 11.1 研究背景及意义 11.1.1 研究的背景 11.1.2 研究的意义 11.2 国内外研究现状 11.2.1 国外研究动态 11.2.2 国内研究动态 21.3 研究内容和研究方法 22.快速消费品相关概念及理论概述 42.1 快速消费品的定义 42.2快速消费品的特征 42.3快速消费品的消费特征 52.4 快速消费品的营销理论 52.4.1 STP理论分析 5 2.4.2 4P理论 63.咸阳今豪商贸有限责任公司经营现状及营销策略 83.1咸阳今豪商贸有限责任公司简介 83.2咸阳今豪商贸有限责任公司经营现状分析 83.3咸阳今豪商贸有限责任公司营销策略分析 94.咸阳今豪商贸有限责任公司营销中存在的问题 114.1 STP战略存在的问题 114.1.1缺乏市场细分 114.1.2目标市场选择不明确 114.1.3市场定位不准 114.2营销组合设计存在的问题 114.2.1产品策略单一化 114.2.2价格策略弹性不足 124.2.3 渠道设计不合理 124.2.4促销手段单一 135.改进的对策与建议 145.1调整STP策略 145.1.1市场细分的调整 145.1.2目标市场选择 145.1.3市场定位 145.2改进营销组合策略 155.2.1产品策略 155.2.2价格策略 155.2.3渠道策略 155.2.4促销策略 156.结论与展望 17参考文献 18致 谢 191.绪论1.1 研究背景及意义1.1.1 研究的背景随着经济社会的发展，越来越多的快速消费品走进了普通老百姓的家庭，成为家庭消费的重要组成部分。由此促进更多的商贸公司投身于日化等快速消费品销售行业，日化消费品的市场竞争日趋激烈场营销的地位日渐突出。咸阳今豪商贸有限公司主营洗涤、家居用品等快速消费品的销售，是集管理、开发、生产、销售等为一体的商贸企业。本课题通过对咸阳今豪商贸有限公司快速消费品的营销现状进行分析，探讨快速消费品营销环境的变化，企业营销营销策略的选择及存在的问题，并提出相应的对策和建议，以促进企业健康发展。1.1.2 研究的意义本课题在文献梳理和实地调研的基础上对以经营快速消费品为主的商贸企业的营销环境、营销模式、营销策略等问题进行深入探讨，这在一定程度上推进了快速消费品营销理论研究的深入和细化，对促进快速消费品营销理论研究具有一定的理论意义。该课题以咸阳今豪商贸有限公司为研究对象，深入分析企业现有产品销售、分销渠道管理、定价策略及市场开发等方面存在的问题，提出改进的思路与对策，将促进企业发展；同时，对以经营快速消费品为主的商贸类公司营销模式的探讨，也具有一定的推广应用价值，有利于经营快速消费品的商贸类公司营销的发展。1.2 国内外研究现状1.2.1 国外研究动态在上世纪八十年代著名营销学家菲利普·科特勒提出了大市场的营销理论，其主要作用是解决企业在全球市场的营销策略的制定问题，一定的营销策略能够使企业抓住机遇，随着市场的不断变化，观念也不断在变化。由生产观念→产品观念→推销观念→营销观念→全方位营销观念，而现在企业也要紧跟全方位的营销观念。在美国，著名学者、营销学专家巴巴拉·本德·杰克逊，在1985年他提出了关系营销的概念，因此人们对营销有了新的认识，杰克逊觉得“关系营销就是指获得、建立和维持与产业用户紧密的长期关系”。拓展开来，关系营销就是把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构以及其他公众发生互动的过程，其核心是建立、发展、巩固企业与这些组织和个人的关系。关系营销作为一种营销策略，极其重视企业及伙伴之间的关系的建立，通过此等手段获取可持续的竞争优势。美国品牌策略与战略营销专家林恩·阿普绍指出：品牌是消费者眼中的产品和服务的全部,也就是人们所看到的各种因素集合起来所形成的产品表现,包括销售策略、人性化的产品个性、销售策略和产品个性二者的结合等。充分说明，企业在制定营销策略时，且不能忽略或者轻视了品牌营销策略。1.2.2 国内研究动态郭彪（2012）在研究北京市快速消费品品牌营销策略时提到，当前我国的企业大多数还是出口为导向,有些企业有着很好的发展潜力和核心技术但由于没有自己的强势品牌，多年来也只是平稳运营，看不到上升空间。从大的方面来看，品牌建设意识淡薄,已成为制约我国快速消费品产业发展和走向世界的最大障碍。品牌是营销的形象，每一个成功的品牌背后都有着一系列精心的营销策划。在现代市场经济的条件下，对营销活动实行科学的策划，是企业必然的选择。张宁（2013）提出对企业要进行精细化营销，其精髓在于“细分市场，锁定目标群体，集中有限资源，运用差异化竞争战略，实现领域或区域第一。”同时，指出提升战略管理能力，建立营销计划与绩效监控体系，对营销的结果进行精细、准确的衡量，从而争取更多效益。这一精细化营销从客户界定，最大限度满足客户需求，细分市场，开展精细营销从而提升区域市场份额无不与经济学规律相一致。综上所述，一个企业要选择最适合的营销策略，离不开结合自身所处环境。充分认识营销观念，更好的实现通过选择营销创造的价值，更好的交付和传播价值，最终实现利益最大化。1.3 研究内容和研究方法本课题研究的主要内容是：系统分析咸阳今豪商贸有限公司经营现状及营销策略，找出公司在营销活动中存在的问题，运用自己所学知识，提出相应的解决对策及措施。研究方式主要运用调查法和案例研究法。深入该公司进行实际调研，获取一手资料，以增强针对性。在现状分析的过程中，引用相关案例说明，以增强分析的科学性。 2.快速消费品相关概念及理论概述2.1 快速消费品的定义 快速消费品（FMCG）是目前市场上竞争比较激烈的产品，像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香烟、方便面、饮料、包装水、护肤品、洗涤用品等。对很多人来说，相对于耐用消费品，相对于地产和健康护理市场，FMCG是一个独特的相对完整和富有特征的领域，它的营销、它的通路、它的广告和公关都呈现不同的特色。它不仅是一类产品的总和，也成为一种营销和沟通方法的总和。 快速消费品的含义：是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料、洗涤用品等。之所以被 称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现[3]。2.2快速消费品的特征快速消费品具有以下特征：（1） 快消品周转时间短； （2）入市的通路短且宽； （3） 在市场上比较生动化，可以在人流较大、档次较高的地区制作户外广告牌设立产品形象广告，在各大卖场进行现场展示、促销、销售等相关活动； （4）一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房； （5）售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。 （6）快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人 偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。因此，快速消费品有三个基本特点，即： ① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买。 ②视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响 ③品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌 ，这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性[4]。2.3快速消费品的消费特征消费者分布零散、习惯就近购买。快速消费品消费者没有特定的群体，几乎人人都可以成为快速消费品的目标或潜在消费者，因此其分布较为分散。消费者购买频率较高，不会像购买耐用品一样货比三家、反复挑选，一般会选择随手就近购买。 消费者知识程度低，易从众购买。消费者对快速消费品产品认识和理解程度不高，产品力和品牌力的大小对消费者购买量的影响并不大，为了买得放心，消费者一般会选择购买者比较多的产品，易从众购买。 感性因素强、品牌忠诚度不高、易形成冲动购买。快速消费品消费者易受到促销、生动化陈列、堆头等卖场气氛的影响进而形成冲动购买。消费者对快速消费品的购买决策都是凭感觉做出来的，跟消费者一时的情趣和兴致关系很大，因此很容易在同类产品中转换不同的品牌[5]。 由以上分析可知，消费者购买习惯是简单+迅速+冲动+感性。2.4 快速消费品的营销理论市场营销就是与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。市场营销理论包括营销主体、营销对象、营销媒体、营销观念、营销组织、和理论体系等。理论体系包含：STP理论、4P理论[6]。2.4.1 STP理论分析STP理论对企业的发展具有至关重要的作用，如何将STP理论运用到企业的日常销售活动中是体现一个企业的能力，也能更直观的表现出员工的素质。所以说企业需要将市场定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。 此理论是说企业在一定的已有的细分市场上，确定自己的目标市场，并把正确的产品确定在正确的目标市场上。市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wendell Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论——市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据STP理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合。根据市场细分原理，不管是高档产品还是稍微抵挡一点的产品一律往所有的消费者进行推销，这样的话，收入稍微低一点的人群，对于高档产品根本就消费不起，不利于高档产品的销售，根据市场细分原则，市场细分是一个企业进行销售活动时的关键一环，一般情况下，大多数企业应该把低档产品往一些收入较低的地区人群推销这样有利于提高低档产品的销路。对于中档产品，就把其往收入相对来说中高的地区进行推销，与之相对应，高档产品往高档人群进行推销，这样的话，每个档次的产品都被细分在每个收入不同的人群的地区，这样对于所有企业来说不但提高推销的效率，而且对于推销人员来说也更好的进行产品的推销，依据市场细分，企业选择自己的目标市场，继而对市场进行合理的细分，将目前公司所现有的产品进行产品分类，并且根据不同顾客的相关需求，将产品分类进行推销，这样有利于提高对现有产品的规划和梳理产品，对公司提高推销效率具有很大的帮助[7]。2.4.2 4P理论4p理论以一种营销理论即；Product，Price，Place，Promotion取其开头字母。中文意思为，产品，价格，渠道，促销。杰瑞·麦卡锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。并且以“产品（Product）、定价（Price）、分销（Distribution）、促销（Promotion）”为核心的理论框架。杰瑞把“分销”换成“地点”(Place)，使这个理论成为所谓的“4P”理论。笔者认为，4P理论与STP理论不是孤立的，二者相互联系，各有侧重。4P侧重于战术，属于策略层面，而STP理论侧重于传略层面。4P必须在STP的战略决策后进行[8]。3.咸阳今豪商贸有限责任公司经营现状及营销策略3.1咸阳今豪商贸有限责任公司简介咸阳今豪商贸有限公司是EXCELLENT ENTERPRISES GROUP LIMITED集团统一管理之下的企业之一，是中国陕西地区四家分公一。EXCELLENT ENTERPRISES GROUP LIMITED 主营家居、日化、办公、汽车用品的批发和零售，该公司是一家主要经营日用百货的商贸公司，该公司在该领域是一家有一定影响力的商贸公司，在国内与多家企业进行合作，通过科学的管理不断在进步，该公司的新产品面向市场，产品的先进化、品种的全面化、质量体系的保证、售后服务的完善成为客户的当今首选要求。该公司不断的想国外的同行进行学习和引入相关的技术来完善自身在研发产品发面的不足。。该公司还和国内的一些研究机构进行合作共同研发产品，根据顾客的要求和愿望并对相关产品进行研发来满足顾客的需求。该公司始终秉承自己的原则，拒绝乱搞价，不乱提价的生存观念，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是公司获得成功的基石。公司建立的销售网将始终致力于以客户为中心，为客户提供专业的服务，与客户共同发展，建立长久永续的合作伙伴关系。公司致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为受客户、受投资者、受员工、受合作伙伴欢迎，受社会尊重的企业。 2015年，是公司第二个五年发展战略进入崭新的第三年。公司将继续发扬“助人求实诚信创业”的企业精神和勤恳踏实的工作作风，深入推进销售流程再造，以微笑服务主动服务为支点，通过商业模式创新，努力打造满足客户动态需求的体系，一如既往地为客户不断创新，创百年基业，树百年品牌！3.2咸阳今豪商贸有限责任公司经营现状分析咸阳今豪商贸有限责任公司目前主要在陕西的西安和咸阳以及其周边的市县进行产品的营销活动，目前公司总共组建了20多个推销团队，分别派发到西安和咸阳以及周边的各个市县进行产品的推销。基本上涵盖了整个陕西关中地区，在陕北地区延安市和榆林市，甘肃的平凉和河南的三门峡也有公司的团队进行产品的销售，公司的年销售额在500万以上，并每年以10%的增长速度在快速发展。公司的目前进行销售活动的范围大体上以西安和咸阳为中心，向上述地区进行辐射。在陕西关中地区以及周边的市县形成了一定规模，公司的的快消费在以上地区具有一定的影响力，依靠线下销售人员的努力，公司目前取得了一定的发展。并在此基础上开拓自己的营销规模和壮大自己的推销队伍。3.3咸阳今豪商贸有限责任公司营销策略分析咸阳今豪商贸有限责任公司的营销策略按照4P,s进行组合设计。产品策略：咸阳今豪商贸有限责任公司是一家自产自销公司，公司所营销的产品主要是从集团的生产线现发下来，产品线主要有：洗面奶系列；洗头膏系列；洗衣液系列；护肤乳系列；面膜系列等，产品项目主要有：美宴套装；hoyden套装；马油套装；卓采套装；在水依芳套装；第六季茶树精油套装等。所以公司所经营的产品品种样式比较丰富，公司在对以上产品进行销售时，一般采用的是套装出售，例如：对一个套装进行定价，然后按套装来进行推销。单个进行销售也有，但是主要是采用套装出售，公司有自己的产品策略，在结合自身产品的特点后，公司制定了一系列的产品方案，把产品项目进行有效的组合。公司的产品项目种类较多，例如：美宴套装；包装方面公司采用了环保的理念，包装用的是绿色包装，体现公司打造环保环保产品的决心。Hoyden套装；司取材了当前大众比较向往的蓝色调，包装采用的是蓝色的底袋包装，让产品看上去更有活力。更积极向上。马油套装；公司抓住了马油本身的特点和功效，在包装方面采用白色和粉色调，让产品本身看上去更能体现自身的特点。卓采套装；由于卓采套装的不同个体产品的属性不同，公司也根据不同产品的属性不同的特点，在包装方面采用了红、灰、白、绿等不同包装进行组装。这样充分的体现的桌采套装的功效的多样性。在水依芳套装；在水依芳套装主要是些洗浴用品，所有公司在结合其产品的属性和功能后，在包装方面采用了橙色调，让产品的包装结合产品的特点，体现出卓采套装的功效的稳定性。第六季茶树精套装；公司结合茶树本色的色彩，利用茶树自身所体现的生命力，在包装方面采用了绿色调，把产品自身的疗效和茶树颜色紧紧结合，更好的呈现产品的功能。公司结合分析了各个产品特性和优势之后，有效的将现有产品进行了以上的产品组合，更好的发挥和拓展产品的销路。价格策略：咸阳今豪商贸有限公司的价格策略比较单一，基本上采用了尾数定价法和心理定价法，公司在产品的定价上一贯以简单明了的方式进行定价，对现有产品进行统一的规划和定价，在定价上公司采用了尾数定价给顾客一种错觉感，促成商品的成交，同时公司也采用了心理定价法，利用消费者爱占便宜的心理，在价格上稍微的进行了一些心理变动定价，给顾客一种占到便宜的感觉，让顾客得到一种满足感，促使顾客更快更好的成交。渠道策略：咸阳今豪商贸有限责任公司的采用的渠道策略是直接渠道策略，其通过集团下发产品，由公司直接派发推销人员线下进行直接推销，这种渠道策略也属于单一的营销渠道策略，其渠道策略比较简单，像网络营销渠道或者是超市柜台的其他中间商等间接渠道策略的模式基本没有，基于其是集团下的西北四大分公司之一，其的渠道策略主要采用了人员定点分销模式，在西安和咸阳以及周边的地区定期派发一定数量的销售人员在线下进行业务和产品的推销，作为分公司的咸阳今豪商贸有限公司是属于集团下的区域销售公司，所以公司目前的渠道策略只能采用以上所阐述的渠道策略。促销策略：因为咸阳今豪商贸有限责任公司是一家刚成立不久的商贸公司，也是集团下西北地区四大分公司之一，限于自己在资金上的缺陷，所以在促销策略上，公司基本上采用的推式策略，就是推销人员线下推销策略。像广告、公共关系和营销促进等拉式促销策略因为花费的时间和成本较高，从公司的目前资金能力还无法满足大量的进行这样的促销方式，所以像以上几种拉式的促销策略基本没有。像样今豪商贸有限公司这样的子公司，采用人员推销的的促销形式是最符合当前公司的经营状态，因为人员推销是所有的促销策略中是最具有选择性和针对性，能够更好的将产品向客户进行介绍展示，在促成产品的成交上更有把握。所以公司目前在制定促销策略上基本采用了人员推销的形式。4.咸阳今豪商贸有限责任公司营销中存在的问题4.1 STP战略存在的问题4.1.1缺乏市场细分市场细分不足会导致在进行营销活动是缺少目的性。 [1]刘哲,王雅娟,指出一个企业，在进行营销活动时，首先要先把市场细分做好，就像盖房子，打好地基是建筑房子的关键。而市场细分便是一个企业在进行营销活动时的关键，咸阳今豪商贸有限责任公司目前缺乏对西安和咸阳以及周边的地区的消费者进行细分，导致线下的推销人员在进行推销活动时，把所有的消费者群体同质化，这样会让推销人员在向顾客推销产品时难以揣摩顾客的心理和实际所能承受的价格区域，会导致推销的成功率在一定的程度上大大的降低，很多产品难以推销出去，所以做一个详细的市场细分时公司目前急需解决问题。4.1.2目标市场选择不明确目标市场选择对于一个企业进行营销活动来说也是关键的一环，如何确定目标消费者人群，目标市场起到决定性作用[9]。咸阳今豪商贸有限责任公司的业务基本是以西安和咸阳为主，向周边的区域辐射的的范围也具有一定的局限性，。所以导致公司目标市场选择不明确，很多推销人员在一个区域刚进行推销活动一两个星期，又要跑到别的区域进行推销活动，这种零散的推销方法对公司的整体业务的提升起不到多大的作用，而且又浪费人力和物力，公司在市场定位上应该做出一些调整，以便于推销人员更好的进行推销活动。4.1.3市场定位不准公司市场定位比较模糊，在目标消费者人群上的定位没有明确的进行分类，导致产品的销售普遍的一致化，这样不利于公司的销售量的增长，对于潜在的消费者的摸底也不够深入，开发潜在的目标消费者人群就会没有进展。公总体上的市场定位存在着严重的问题。4.2营销组合设计存在的问题4.2.1产品策略单一化公司的产品策略比较单一化，公司总体在产品的包装和产品组合上做的还是很好的，但是在产品差异化和新产品开发上还有很大的欠缺，像在品牌策略上公司没有进行自身品牌的一个宣传和推广，导致公司好的产品没有被广大消费者所熟悉，品牌是产品的生命力，没有了品牌的支撑，再好的产品也很难更好的卖出去。4.2.2价格策略弹性不足价格策略是企业在与竞争者在进行竞争者时取的优势的重要因素，企业在与竞争者进行竞争时，如何制定价格策略是非常重要，价格策略一旦制定的不合理就会导致价格策略弹性不足[15]。咸阳今豪商贸有限责任公司采用的价格策略比较单一，就采用了尾数定价和心理定价两种价格策略，公司整体的价格策略弹性严重不足，公司应该根据产品的属性和消费者的需求的不同，适当的做一些价格调整，这样的话，如果以后竞争产品价格的变动和快消品市场的变动的话，公司也能及时的做出价格调整加以应对，所以目前公司的价格策略弹性不足，公司应该在这方面加强重视并及时做出相应的对策解决价格策略弹性不足的问题。4.2.3 渠道设计不合理朱敏,指出渠道设计对于企业来说是扩大企业扩大销售渠道和市场的的关键[11]。虽然公司是刚成立不久的分公司，也是属于集团下的一个区域的销售公司，但是当前仅仅依靠咸阳今豪商贸有限责任公司以人员下发推销的单一模式进行渠道的拓展和产品的销售是远远不够的，这样不合理的渠道在一定程度上限制了公司产品的销路，一旦推销人员业绩不好，公司的整体的业绩也会随之下降。会限制整个公司的发展。金三林，指出公司要想利用现在的这种模式取得最终的成功，最起码的条件就是需要强大的品牌作为支撑，然而，强大的品牌又需要长时间的品牌积累[13]。像咸阳今豪商贸有限责任公司这种刚成立不久的分公司来说这不太现实。所以，咸阳今豪商贸有限责任公司应该借鉴以前的哪些商贸公司成功的经验，加强与其它分销渠道的合作，例如：咸阳今豪商贸有限责任公司应该加强与西安和咸阳以及周边的各类超市和百货商家的柜台进行合作，也可以和一些批发商进行合作，将一部分产品由他们进行销售，这样可以扩大自己的产品的销售量，让自己的销售渠道更加宽广，更有选择性。尽量避免渠道的单一性给公司在在发展壮大的道路上造成障碍。合理的解决了渠道设计不合理给公司造成的影响。4.2.4促销手段单一在当前基础上，咸阳今豪商贸有限公司的营销模式基本上都是靠一线推销人员进行面对面推销，然而这种单一的推销模式在一定程度上会限制公司的发展。咸阳今豪商贸有限责任公司目前在促销手段上，只是单单的采用了人员推销的手段，在广告和公共关系和营销促进方面的促销投资还不够，在加强人员推销的力度的同时，公司在能力的范围内应该加强广告、公共关系和营销促进方面的促销手段的推进，仅仅使用人员推销的促销手段对公司的发展不利，公司要想壮大自己的规模，就必须让自己的促销手段多样化，这样让更多的消费者群体了解和认识公司的产品，对于在一线的推销人员来说也能更好的进行推销产品的进行，相对来说成功率也会有一定的提高，销量也会跟着增加，对公司的发展起到推动的作用。5.改进的对策与建议5.1调整STP策略STP的调整对一个企业来说至关重要，是一个企业在激烈的市场竞争立于不败之地的法宝[2]。咸阳今豪商贸有限公司面对当前的市场环境和公司内部的一些不足之处，对STP战略进行适当的调整。5.1.1市场细分的调整公司应该及时的进行市场细分，把市场分成若干个不同阶段和档次的消费者市场，这样的话，推销人员才能更好的进行不同消费者群体的推销活动，增加推销产品的灵活性和推销产品的明确性.5.1.2目标市场选择 公司应该组织人员调研活动，根据调研结果的反馈，确定目标市场的选择，并在这些确定的目标市场加强推销人员的建设，并稳定推销人员在此地进行推销活动的时间，这样才能够让推销人员熟悉和了解本地消费者群体的整体特征，对推销产品的成功率起到带动的作用。5.1.3市场定位目前公司的市场定位比较模糊，消费者对公司的产品的品牌认识不够，公司应该及时的对市场定位进行调整，树立产品在消费者心中的品牌意识，根据对市场定位进行调整，确立产品在市场的规模以及发展潜力，然后在根据目前的市场环境，公司的实际情况来定位，明确产品在消费者心中的品牌意识［4］。最佳的市场营销组合，决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加。罗文丽，指出公司要重视营销组合策略的改进，找出目前营销组合中一些不合理的部分，并及时的删除，增加一些合理的部分，让营销组合策略更好的服务于公司的营销策略的实行。同时，要注意差异化营销策略在营销组合中的作用，公司在进行营销组合时，要充分的应用差异化营销策略，这样才能让公司不断的发挥营销组合的作用[5]。5.2改进营销组合策略公司在营销组合策略上应该做一些改进，不管是在4P还是4C上公司应该进行一定优化和改进，进行差异化营销[14]。其它的企业不可控因素和营销本身不可控市场，这些不可控因素的东西可以不用管，但是公司目前关于产品 价格 分销 促销等可控的因素要进行充分的结合起来，改进营销组合策略。5.2.1产品策略公司要根据消费者对产品的需求的不同和变化，及时改进现有的产品策略，目前公司的产品策略情况比较复杂，总体上比较混淆，模糊不清，所有的产品都一边倒的向顾客进行推销，这样没有目的性的销售策略并不能够有效的发挥产品本身的优势，对公司的产品的销售量的提升没有丝毫的推动力。要充分利用公司现有产品资源，及时的根据市场的变化来对产品策略进行及时的调整和改进，这样才能有效的发挥产品的优势。5.2.2价格策略公司定价策略要仅仅的和公司的产品策略结合起来，咸阳今豪商贸有限公司目前在定价方面最大的问题就是没有结合产品的自身情况，对定价没有一个合理的规划，胡乱定价的现象显而易见。这样会不利于公司在推销产品的时候对竞争者的产品在价格上形成自己的优势。在当前特殊的市场环境下，会使公司陷入被动的局面。所以公司要根据市场的规律来制定合理的定价策略，这样才能让公司在变化多端的市场环境下在产品的价格方面应变自如。5.2.3渠道策略 好的渠道设计能够为公司提供好的销路，一个公司的销售规模往往是由销售渠道来决定，但是目前咸阳今豪商贸有限公司的渠道设计比较单一，公司在渠道设计方面要进行整改，单一的渠道模式很限制公司的发展，公司要往多渠道领域进行渠道的拓展，这样公司才能更好的应对不断变化的市场环境，对公司的未来的整体谋划提供比较良好的渠道基础。5.2.4促销策略在上面的分析中我们已经知道咸阳今豪商贸有限公司促销手段单一，完全是靠线下销售人员对产品进行促销来实现产品销售，像广告的比较传统的促销形式基本没有，这也局限于公司目前的资金不足的状况。但是，公司以后要根据公司的资金情况和市场的需求情况，在能力的范围内，尽量的丰富自己的推销手段，使更多的消费者了解和指导公司的产品，这样才能对公司的长远发展有好处。阳翼，指出公司要及时的根据市场变化情况将各营销组成部分合理的结合在一起，争取这些元素发挥到最大的作用[12]。梁艳菊,高志国，何利讽，指出公司必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、公司资源及目标市场需求特点的基础上，制定出最佳的营销组合。6.结论与展望通过以上分析，我们可以看出，咸阳今豪商贸有限责任公司的营销策略存在着许多不足和缺陷，如缺乏市场细分，目标市场定位不准，价格策略弹性不足，渠道设计不合理及促销手段单一等。对此，笔者提出了一些对策和建议，希望通过调整STP策略，改进营销组合策略，公司营销文化再塑造等措施，进一步完善公司的营销策略，以促进公司健康持续发展,并且希望在一定程度上对公司立足于西安和咸阳以及其周边地区提供到一定的帮助。笔者提出的以上观点都是笔者自己个人观点，如有不足的地方，望体谅。参考文献[1] 刘哲,王雅娟，浅谈企业市场营销战略中存在的问题与对策[J]，China’s Foreign Trade,2011-10：7-9.[2] 翟耀杰，浅谈企业管理的创新[J]，中小企业管理与科技下旬刊,2011-07：23-24.[3] 张晓青，论市场机会和市场机会的寻找[J]，南京经济学院学报,2008-02（21）.[4] 梁艳菊,高志国，何利讽，贵州青酒的营销模式分析[J]，中国商贸,2011：37-42.[5] 罗文丽，中小企业如何逃离“同质化”[J]，中国物流与采购，2011-12：28-30.[6]. 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