摘 要关系营销自20世纪80年代后期以来得到了迅速发展，已从单纯的客户关系扩展到了企业与供应商、中间商、竞争者、政府、社区的关系。关系营销的提出促使企业纷纷从简单的交易性营销转向关系营销——即在企业与客户和其他利益相关者之间建立、保持并稳固一种长远的关系，进而实现信息及其他价值的相互交换。母婴企业作为近年来发展极快的一个行业，产品的同质化大环境下，一个企业能否脱颖而出就极大程度上取决于其营销策略应用是否得当。是否能抓住消费者和渠道商的认知，打开市场。本文将通过母婴零售行业的佼佼者“孩子王”来探讨其在母婴行业的关系营销策略，并分析与提出其在运用关系营销策略中存在的问题及应对策略。
目 录
摘 要 I
ABSTRACT II
第一章 关系营销策略综述 1
1.1关系营销策略的概述 1
1.2企业关系营销策略的方法 2
第二章 “孩子王”的关系营销策略分析 3
2.1“孩子王”简介 3
2.2“孩子王”的关系营销策略分析 3
第三章 “孩子王”在关系营销中存在的问题 7
3.1与供应商之间存在的问题 7
3.2与中间商之间存在的问题 7
3.3与竞争者之间存在的问题 7
3.4与顾客之间存在的问题 8
第四章 “孩子王”关系营销的解决办法 9
4.1供应商问题的解决办法 9
4.2中间商问题的解决办法 9
4.3竞争者问题的解决办法 9
4.4顾客问题的解决办法 10
结束语 13
致 谢 14
参考文献 15
第一章 关系营销策略综述
1.1关系营销策略的概述
1.1.1关系营销概述
所谓关系营销被认为是企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构和其他公众之间的互动过程。核心是建立和发展良好的社会关系。关系营销是识别、建立、维持、促进与消费者的关系、终止关系的过程,目的是为了满足企业和利益相关者的目标。这个过程只能通过交换和承诺来实现。顾满森定义了关系。从企业竞争网络的角度出发。他认为“关系 *景先生毕设|www.jxszl.com +Q: &351916072& 
营销是市场作为一种关系、互动和网络”。
客户关系是企业和产品或服务的购买者和消费者之间的关系。在顾客关系中,价格和商品不是最初的意图,但也包括广泛的信息交流和情感交流。客户关系营销的连接点是靠企业与顾客之间不断的进行互动，依靠这种手段可以使得企业与顾客有着像朋友一样的关系。其目的就是促使顾客形成对本企业及产品的良好印象和评价,提高企业及产品在母婴市场上的知名度和美誉度,这样才能给企业拉拢更多的顾客、建立稳定的市场,从而提高企业营销成功的概率。因此,建立和维护良好的客户关系是母婴企业成功营销的根本保证,正确实施关系营销战略尤为重要。关系营销中最难攻克的点在于发展特定关系的顾客群体,让顾客能够感受到能与企业之间产生共鸣,还能体会到该企业对自身的重视程度与关心。但是当出现更优质的供应时,许多之前表示满意的顾客还是会更换其原本的产品供应商。深入的品牌情感度来源于企业对顾客的满意度培养,它不仅是理性的偏好,也是高度的顾客忠诚度。通过建立在线数据库,实现了俱乐部的营销、频繁营销和一对一营销。这是解决客户关系营销问题的最有效、最可行的方法和方法。
1.1.2关系营销策略的定义
1.组织文化观定义
关系营销是一种独特的企业文化或价值观,买卖双方的关系是企业持续经营的主体。它强调通过沟通、信任、承诺和价值分享等多种营销活动的参与者之间的合作,从而在本质上实现双赢的结果。
2.战略中心观定义
个人和组织需要一个有契约的社会契约来维持长期的关系。这种社会契约作为一种重要的控制机制,在管理内外部关系营销中起着重要的作用。关系营销导向是社会契约的核心。它的质量是发展和维持长期的关系,以确保利益相关者的行为的高水平的相互作用和一致性。
3.顾客导向观定义
关系营销又可拆分为面向市场的最终顾客导向和网络营销的互动导向。
1.2企业关系营销策略的方法
1.知己知彼、百战不殆
要与竞争对手竞争,关键是要了解自己和他人,从而制定出进攻性的策略,而不是毫无准备地进行战斗。从竞争对手那里收集信息,分析竞争对手的优势和劣势,找出攻击的弱点。尽可能多地挖掘竞争对手的信息。竞争情报系统的建立和实施必须基于两个原则：实用性和有效性。
2.避实就虚、攻击软肋
在与竞争对手打交道时,选择相对薄弱环节进行打击。避免与竞争对手对抗,直面竞争对手。竞争对手控制进攻的成本通常比其他市场攻击或防御的成本高出几倍。因此,为了避免对抗,有必要为竞争对手的薄弱环节制定市场策略,避免其优势,同时在对抗对手的同时提高资源效率。
3.快速强攻、先发制人
战争法则有云:“先发制人,后发于人”。无论卖点、媒体、渠道还是终端产品,我们都必须抢先抢占对手,主动击败竞争对手。
4.以强攻弱、集中攻击
兵法中提到要集合自己的优势部队,对敌人的打击历史上曾有无数次成功的战役。这也是兵法中的情况,所以我们必须在竞争对手控制的市场中选择集中进攻战略。
5.抢位营销、量力而行
市场营销也是如此。最好的办法就是充分利用它,从而将自身已经取得的优势转化为最终获胜的力量。
第二章 “孩子王”的关系营销策略分析
2.1“孩子王”简介
孩子王是目前国内母婴零售企业公认的领头羊。它逐渐把母婴产业带入零售业的主流。孩子王首席执行官徐伟红提出,所有用户都是新零售的起点,“以会员为中心的个性化服务”的概念是由孩子王重新定义的。
徐伟红说:“孩子王围绕着成员的场景做了一个真正的渠道。”孩子王是一个新的创新的家庭全渠道服务提供商,基于数据驱动和用户关系。它是商品零售和增值服务在中国母婴品牌。在中国的母婴行业白皮书,在会议上发表,表明孩子是互补的线下渠道,通过网上渠道,进一步完善以满足客户的整体消费需求的客户体验。孩子王提供一站式购物,以会员管理为中心,通过数码工具实现单客操作,提高会员数;连续6年营业收入,单店年增长率超过50%,年复合增长超过100%。在中国有205家童装店,占103的城市在中国有一个70万平方米的营业面积,超过10万平方米,占1/3。到十二月底,孩子王王店的数量预计将达到214家。

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