【摘要】目前，我们整个国家都在提倡公民购买重大疾病保险主要是中国生存的大环境越来越差，空气、水、食品等导致当代中国人的大病发病率越来越高，也越来越年轻化；其次医疗费用的不断上升，远远超过了居民收入的增长速度。现在电话营销越来普遍，鸿康这款产品就是利用电话作为媒介，与意向客户进行交流，传递保险信息，直接完成销售过程。坐席TSR首先要对鸿康这款产品的话术分析，以及客户的异议处理全面了解，通过对各个渠道的包装和热销去完成销售，经营好客户关系，最后了解电话营销的劣势，提出改进的建议。
目 录
引言 1
一、重大疾病险的起源与发展 1
二、国寿鸿康保险组合计划2013版重大疾病的内容分析 1
（一）电话营销中话术内容分析 1
（二）不同年龄段的需求分析 2
（三）异议处理 3
三、电话营销中的包装环节和销售促进 4
（一）自信真诚包装自己 4
（二）广告赞助及名人效益等包装公司 4
（三）清楚完整的办理流程 5
（四）利用增值服务销售促进 5
四、针对电话营销开展的客户经营管理 5
（一）不同节日的客养互动计划 5
（二）利用微信朋友圈交流活动 6
（三）重视承诺服务 6
五、重大疾病险电话营销的劣势分析 6
（一）电话营销系统功能不够完善，系统开发比较落后 6
（二）客户数据质量不佳 7
（三）电销人员的素质和能力令人堪忧 7
（四）保单配送流程不顺畅 7
六、重大疾病险电话营销的改进策略 7
（一）设立专业组解决系统问题 7
（二）数据库优化管理 7
（三）提高入职要求设立惩罚 8
（四）加强部门之间的交流协作 8
总结 8
参考文献 9
致谢 10
引言
人的一生当中总会有一些感冒发烧的小疾病，这是大家都习以为常的事情，但是人们可能永远不知道，一生当中的重大疾病的概率也是非常高的。据卫生部信息最新数据表明，人的一生患重大疾病概率高达72%，另
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外据权威调查,90%的人因疾病死亡。重大疾病严重构成了人类生命威胁，其中癌症、心脑血管疾病、肝肾脏疾病成为高发疾病。并且人一旦得重大疾病，没有工作收入来源，还会给整个家庭造成严重的经济负担。所以越来越多的人会选择购买一份商业保险来规避风险。购买保险的方式也由最初代理人的陌生拜访发展到各种不同的方式。电话营销也普遍被人们所接受。本文就是论述了鸿康产品销售的全部过程，首先坐席TSR要对鸿康话术全面了解，利用电话跟客户交流，处理客户的异议，通过包装环节和热销促进完成销售。以及客户经营管理的方法，最后了解电话销售的劣势，提出自己的建议是这篇课题的主要目的。
重大疾病险的起源于发展
重大疾病险起初诞生于60年代的非洲，一个心脏外科医生挽救了很多病人生命，却发现沉重的医疗费用让他们生不如死，他相信需要一种保险来保证患重大疾病后需要治疗的人，在他的呼吁下，重大疾病险开始诞生。1995年，重大疾病险才开始进入中国市场，针对重大疾病险的险种，保监会也是不断的严格控制和完善。
二、国寿鸿康保险组合计划2013版重大疾病的内容分析
（一）电话营销中话术内容分析
国寿鸿康保险组合计划2013版重大疾病险是中国人寿针对电销渠道推出的险种，这种险种只能通过电话的方式办理，说清楚各项条款，质检部门审核通话录音，费用通过银行做代扣代缴，最后出保险合同，由专业送单人员上门配送合同，亲笔签字合同才生效。
这款产品针对1850周岁在国有的七大银行有存储业务的用户，在平时多余的零花钱放在账户种不用的前提下，给自己做一个小额的零花钱存蓄。在积累零花钱的同时给自己一个高达50万的保障。这款产品的保障时间特别的长，30年期间一旦发生重大疾病了，是直接一次性保多少赔多少的提前给付，缓解家庭经济压力，跟后期再去医保社保报销一点都不冲突，相互补充。
这款产品的额度是由客户自己选择的，针对周岁年龄的额度自己作参考，结合自己的经济实际情况自由选择，比较灵活。对储蓄不多的年轻人带来一份没有压力的保障，保障范围特别广泛，主险为生死两全，副险为重大疾病提前给付。30%的固定收益也是较高的分红。十大类轻度疾病的二次理赔也是非常贴近生活，比较人性化。
交10年保障30年，30年平安期满，所交的保费直接一次性全部返还，并且加30%的固定收益。年纪小的客户可以拿这笔钱做其他保险的费用，不用在规划另外一笔钱在保险方面，年级大的客户直接可以作为养老金，资金上没有任何的损失，就是在平时存零花钱的同时额外享受到一份保障。
产品的办理方式特别的简单，一通电话保险到家，不需要客户来回专柜跑去咨询对比，节约时间，越来越多的客户选择参加办理。理赔方式更是特别人性化，二级以上县级医生的诊断确诊为重大疾病，十个工作日直接一次性赔付，及时靠谱，这也是大品牌的魅力，全国通包通赔，不管客户在哪个城市，都能第一时间服务到客户。
（二）不同年龄段的需求分析
市面上购买重大疾病险都是跟周岁年龄相关的，不同年龄段的客户有不同的经济收入和生活压力。最主要的是不同年龄段的客户的重疾发病率是不一样的，（见图一）


图一 重疾病出险年龄段分布图
如上图所显示，不同年龄段家庭结构及工作生活压力都是不一样的，所以需求也是不一样的，不同年龄段的需求分析。（见表格一）
表一 不同年龄段的需求分析表
年龄段
经济特点
需求分析
单身期018岁
（学习至参加工作）
个性冲动，经济收入低、开销大，家庭压力小。
年龄越小，所交的保费越低。存钱压力大，开销都是父母的，但是一旦生病，花的钱都还是父母。应该有购买保险的意识。
家庭建立期1930岁
（结婚至子女出生）
家庭收入开始增加，消费和家庭压力逐渐增大。
家庭工作事业刚开始，身体心理比较劳累，生活习惯不健康，容易导致疾病隐患。经济刚独立，必须做好重疾险的规划。
家庭成长期3140岁
（子女出生至上大学）
收入进一步提高，以医疗、教育等支出为主。家庭负担压力最大.
家庭责任压力大，作为家里的顶梁柱，一定要做好保险防范，对自己负责，也是为了家人的安心，孩子还处于义务教育阶段，就当安心的同时给孩子存一笔上大学的钱。
家庭成熟期4150岁
（小孩上大学至工作）
收入增加，家庭开销大，家庭负担压力还是挺大的，开始准备养老金。
父母年纪大了需要赡养，孩子也开始工作，身体正处于疾病的隐患期，处于还能购买重疾险的年龄末端，手上正好有闲钱。
空巢期5160岁
（子女独立至自己退休）

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