摘 要本论文在“互联网+”模式盛行和国家在彻底放开二手车限迁政策的大背景下，通过借鉴国内外专家学者的研究成果，希望能够为中国二手车行业的发展带来理论借鉴，也真心希望能够为秦通汽车服务有限公司真正解决在销售渠道中所遇到的问题。在对秦通汽车服务有限公司在二手车的销售环节的研究过程中发现了影响公司盈利的问题主要出现在二手车的销售渠道中。对秦通汽车服务有限公司在销售渠道中存在的问题研究是本文的重点，通过对秦通汽车服务有限公司的现状分析，结合文献法和个案研究法发现秦通汽车服务有限公司在二手车销售渠道策略方面存在的问题，并对问题进行详细的说明。针对在销售渠道中所发现的问题，提出了相对应的可行性建议。并且分析了在国家政策和行业未来发展状况下秦通汽车服务有限公司的未来走向。最后在结论中对本次的研究成果做出总结并对公司的未来走向提供了可行性的建议。
Key words: Used car; Sales channel strategy;Inter目 录
1 绪论 1
1.1 研究背景 1
1.2研究目的 1
1.3研究意义 1
1.3.1 理论意义 1
1.3.2实际意义 2
1.4国内外研究现状 2
1.4.1 国外研究现状 2
1.4.2国内研究现状 3
1.5研究内容 3
1.6研究方法 3
1.6.1文献法 3
1.6.2个案研究法 4
2 秦通汽车有限公司二手车销售渠道现状分析 5
2.1秦通汽车服务有限公司简介 5
2.2秦通汽车服务有限公司销售渠道现状 5
2.2.1实体店的传统模式营销为二手车销售的主要渠道 5
2.2.2业务专员与业务经理推销主观性的为公司创造了收益 6
2.2.3社交软件销售从一定程度上扩大了公司的知名度 6
2.3秦通汽车服务有限公司二手车销售渠道现状分析 6
2.3.1以实体店为载体的传统营销是公司盈利的根本 6
2.3.2业务员自主开发潜在消费者激发了同事间的业绩上升 7
2.3.3移动互联网的营销信息传播减少 *51今日免费论文网|www.jxszl.com +Q: ￥351916072￥ 
了公司的广告传播成本 7
2.3.4小结 7
3 秦通汽车有限公司二手车销售渠道问题及分析 9
3.1公司缺乏完善的二手车售后服务体系 9
3.2买卖双方信息的不对称 9
3.3交车过程复杂，导致顾客抱怨 10
4秦通汽车有限公司二手车销售渠道策略建议 11
4.1建立售后服务管理机制，提高服务水平 11
4.1.1车辆保险 11
4.1.2车辆维修及保养 11
4.1.3车辆质保 11
4.1.4问题咨询 11
4.1.5车辆救援 11
4.1.6车辆退换 11
4.2建立信息咨询、销售、售后维护于一体的完整服务链 12
4.2.1建设网站 12
4.2.2信息咨询 12
4.2.3销售记录 12
4.2.4客户发掘及维护 12
4.3为顾客提供完整的交车服务 12
结 论 14
参考文献 16
致 谢 17
1 绪论
1.1 研究背景
伴随着中国“互联网+”时代的盛行，“互联网+汽车”的汽车电商服务行业悄然兴起， 2016年3月，国务院办公室印发《关于促进二手车便利交易的若干意见》，要求各地取消已经实施的限制二手车迁入政策。2016年9月出台《二手车流通企业经营管理规范》， 同年12月29日，环境保护办公厅、商务部办公室办公厅联合下发《关于加强二手车环保达标监管工作的通知》要求严格执行《国务院办公厅关于促进二手车便利交易的若干意见》，即国务院办公室发{2016}13号文件的有关规定，对于机动车环保定期检验和安全检验有效期内，经转入地环保检验，符合转入地在用车排放标准要求的车辆，各地不得设定其他限制措施。
在国家政策的支持下，2016年中国二手车年交易量首次突破1000万量大关。国家政策的支持和行业规范的制定，为咸阳秦通汽车服务有限公司经营状况的提升提供了全面的发展空间和发展条件。
1.2研究目的
咸阳秦通汽车服务有限公司是由个人独资成立经营汽车消费信贷咨询；二手车评估收售，代办车辆手续、道路普通货运的有限责任公司。公司自成立以来一直以二手车的评估收售作为公司运营的主要业务，伴随着“互联网+”时代的盛行，在国家政策的支持下，2016年中国二手车年交易量首次突破1000万量大关。但是咸阳秦通汽车有限公司的二手车业务却没有增加反而呈下降趋势，通过与同行业竞争者的对比分析，我得知秦通二手车业务因为缺乏完善的售后服务体系、对消费者信息和消费者需求掌握不够全面等原因，在销售渠道中出现了问题，所以本次以秦通汽车有限公司二手车的销售渠道为研究对象，对销售渠道中存在的问题进行分析整理，并提出相应的解决对策，也是为了秦通汽车服务有限公司能够更好的服务消费者需求。
1.3研究意义
1.3.1 理论意义
二手车作为一种相较于新车更为“经济”的交通工具，理论上很受消费者的青睐，再加上中国的汽车存有量基数较大，汽车更换年限的缩短使得二手车市场是一个不可小觑的市场，但是由于在二手车行业的发展过程中缺乏统一的行业规范和管理制度，加上黄牛在二手车市场上倒买倒卖，将车况不好的二手车当精品车卖给消费者，使得买家成为其中的受害者。长此以往的行业现状导致消费者大众对二手车行业产生了隔阂和对优质二手车经销商的误解。所以本次对咸阳秦通汽车服务有限公司销售渠道策略的研究也是为了能够对二手车行业的行业环境有一个良好的改进和借鉴意义。
1.3.2实际意义
在“互联网+”的时代，汽车电商更是结合移动终端和互联网成功的走进了每位潜在汽车消费者的视线，截止到2016年3月，中国的汽车保有量已经超过了1.5亿，2016年中国全年二手车交易量达到了1039.07万量，首次突破千万大关。在房地产市场波动日益频繁的今天，政府正在将汽车行业作为“稳增长”的重要手段。但是在国家政策鼓励和行业现状日益规范的大环境下，仍旧存在二手车经销商因为行业信誉、消费者权益无法得到保证、流通渠道低下等问题导致自身无法达到盈利的目的，所以此次研究的实际意义就是通过以咸阳秦通汽车服务有限公司经营情况为例，对实力和资金相对不占优势的二手车经销商的销售渠道策略进行研究，从中发现问题所在，并根据问题结合市场现状、行业现状等因素提出相应的解决对策和建议。使得二手车行业真正成为可以拉动内需消费，促进国内经济稳增长的重要手段。
1.4国内外研究现状
1.4.1 国外研究现状
Archibald（2014）在research on the way of used car circulation中指出，诚信制度的建立和高违法成本是促成英国旧车交易市场上C2C交易形式占主导的主要的原因。日本学者吉田一男（2012）在本田汽车国内品牌旧车流通渠道及流通率的思考中指出二手车在4S店置换新车率是品牌二手车经销商和二手车厂家保证优质车源的重要因素，结合日本汽车行业现状分析得出，高效率的拍卖形式是缓解日本二手车库存的重要途径。美国学者Kevin Roth（2015）在the road to survival in the used car market中提出了为本土优质二手车提供三年质保的相关建议。

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