房地产作为国家的主要产业，一直以来受到人们的关注，尤其是近五年来苏州房价飞速上涨，使得更多的人主动去关注、了解房地产。就目前而言，苏州房地产市场由二手房以及新房组成。其中，二手房产占有大部分，苏州市每天平均约有200套房子进行交易，庞大的市场需求导致了巨大的利润，引得越来越多的人去从事房地产经纪人这一职业，目前苏州市房产中介门店超过3000家，在职的经纪人在30000人以上，市场需求很大，但是与之相比的是激烈的竞争。本文通过苏州市场二手房营销策略的分析，进出改进二手房销售的对策，提高企业的竞争力。
目 录
引言 1
一、苏州市二手房市场基本情况 1
（一）苏州市二手房市场交易简介 1
（二）苏州市二手房市场客户分析 1
（三）苏州市房产中介公司分析 2
二、苏州市二手房营销现状 2
（一）二手房的房源欠规范 2
（二）房产经纪人存在不规范作业现象 3
（三）房产经纪公司存在不正当的竞争 3
（四）二手房不可控的因素较多 4
三、适应市场需要，完善二手房营销策略的建议 4
（一）多渠道挖掘优质二手房房源 4
（三）借助二手房交易平台，经纪人要学会营销自己 5
（四）借助房产网络平台，对客户开展精准营销 5
（五）重视老客户的维护 6
（六）大力培养社区专家 6
参考文献 8
致谢 8
引言
提起苏州市房地产，绝大多数人想到的应该会是限购令，北上广深这些一线城市的房价都如日中天，让人可望而不可及，作为准一线的苏州市同样也没有让人失望，自2015起，苏州的房价进入急速飙升的阶段，一度达到了一日一价，每日均有上涨。正因如此，为使房地产市场平稳发展，苏州市政府与2016年国庆期间出台限购令。
苏州现在的房地产市场主要是以二手房的交易为主，2018年，苏州市每日的二手房交易数量在200套左右，全年房产数量销售中，新房仅占34%，二手房占66%，是新房的两倍。本文通过苏州二手房销售营销现状的分析，提出苏州二手房销售改善营销策略的建议。
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（一）苏州市二手房市场交易简介
近年来苏州市二手房成交量十分巨大的。仅2017年苏州市（含吴江区）总共成交二手房套数约74000多套，2018年全年更是达到了90790套，虽然这几年来政府一直在出台相关政策对苏州房地产市场进行调控，但是在这些调控手段下，二手房热度仍然不减，甚至略有上升。
2018 年，苏州市（含吴江区）全年二手房交易量前三的区域分别是工业园区、吴中区、姑苏区，其中工业园区成交量最大，到达了20000套以上，吴中区以17800多套位居第二，姑苏区总成交量略少于吴江区，全年成交量约16800套。吴江区、高新区、相城区成交量都比较低，其中相城区最少，全年成交量不足10000套。
工业园区，吴中区，姑苏区都是苏州市开发较早的区域。存量房的数量相对其他区域较大，而且区域内的设施配套建成比较完善，所以导致成交量大一些。从购买群体上来看，二手房购房者大多属于刚需型以及学区型。姑苏区以及工业园区的教育资源总体上优于其他区域，所以这两个区学区房购买量较大。吴中区区域较大，二手房数量大，价格相对较低，大部分刚需型都偏向于前往吴中区购房，吴江区、高新区、相城区都是处于开发阶段，其二手房市场潜力较大。
（二）苏州市二手房市场客户分析
根据客户的需求大致可为四类：
1、刚需型，这一类客户大多为“新苏州人”或者“准苏州人”以及外地人。这些人都是在苏州没有房子，急需一套房子来稳定现状，在苏州安定下来。他们对房子的需求相对简单，更多的考虑就是价格问题，他们的目光一般都是放在老小区， 5060平左右的小户型，目前这类房子的总价大概在100万之内，对他们的经济实力要求相对要小得多。
2、学区型，这类人的经济实力一般较强，且希望给自己的孩子尽可能好的教育资源。他们中可分为两类：单纯学区需求型、学区需求及改善型。
单纯学区需求的人群经济实力很强，他们买房子的目的很单一，就是为孩子上学买房，所以他们的目光一般放在各大著名学校的小面积学区房。
学区需求及改善型，他们的需求相对复杂一点，既考虑学区，又考虑改善问题，他们主要考虑品质相对较好的小区，且对房子面积要求大。
3、改善型，这类人多为老苏州人或者经济实力高的成功人士。他们拥有的较强的经济实力，但他们不满足于目前的居住环境，从而产生提高生活品质的想法，这些人目标比较难以捕捉，对房子的类型选择主要以大平层和别墅为第一选择。
4、投资型，这类人对房子的综合考量较多，这些人接触房地产的时间较早，且了解相对深入，有一些自己的看法，他们主要看房子的升值空间。
（三）苏州市房产中介公司分析
作为房子和客户的连接点，中介公司和经纪人的作用非常重要，目前苏州市的房产中介公司规模较大的主要有：我爱我家、链家、德祐、信义房屋等，其他规模较小，仅有几个甚至只有一个门店的中介公司，我爱我家和链家是标准的直营体系，我爱我家较注重于情感的维护，而链家则是以网络为主的营销方式为主，我爱我家入驻苏州较早，所以在姑苏区（古城区）有着很大的优势以及市场占有率，而链家的优势区域则是在工业园区，德祐则是以加盟的形式存在，其规模是以多个小中介公司共同组成的一个品牌，并和链家、俊家、土生金等同属于“贝壳找房”平台下的品牌。除此之外就是其他规模较小的、数量众多的小中介公司。
目前苏州市有超过三万的经纪人，活跃在二手房市场，各个房产中介公司以及经纪人颇有一种“八仙过海各显神通”的局面，各个中介公司都有一套吸引客户或者房东的手段：低佣金、打折、高服务等。
二、苏州市二手房营销现状
目前苏州市房地产市场可分为新房和二手房两大类。新房中，不论是其商品或者交易流程都尤为简单，而二手房的情况就比较复杂，二手房可以按照房子的性质再细分出多种分类，而且其交易流程长而复杂，我爱我家、链家等较为知名的房产中介企业列出的交易流程就分为35个步骤，一套房子在交易开始到交易结束，用时23个月不等。在营销中也存在以下问题：
二手房的房源欠规范
二手房的房源的价格评定界限十分模糊，因此二手房存在着一些不规范之处，这些不规范表现在房源质量差；一房一价现象严重。

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