摘 要近年来国内旅游行业增长迅速，这也为酒店行业提供了稳定的客源。旅游行业和酒店行业的蓬勃发展也促使酒店线上营销被普遍关注，但随着各类线上平台抢夺传统酒店的市场，很多酒店都加大了线上营销的力度。想要通过线上营销增加酒店的营业收入，扩大品牌的曝光。本文分析了苏州如家精选汾湖店发展现状，包括竞争对手、目标消费群体、和酒店合作的相关产业等。对苏州汾湖店营销推广中涉及的价格问题、促销问题、服务问题进行分析。针对现状制定营销推广方案，本文对苏州汾湖店的产品定位、价格策略、客户管理管理策划、宣传促销策略进行策划。通过营销推广经费预算和预期分析来对营销推广方案进行评估。
目录
引言 1
一、营销环境分析 1
（—）竞争对手分析 1
（二）目标消费群体分析 1
（三）相关产业和酒店合作分析 2
二、公司现行营销推广分析 2
（一）价格分析 2
（二）促销分析 3
（三）服务问题 3
三、营销推广方案内容 4
（一）产品定位 4
（二）价格策略推广 4
（三）CRM策划推广 4
（四）宣传促销策略 4
四、总结 6
参考文献 6
致 谢 7
引言
过去10年是我国经济型酒店快速增长的时期，不断的扩张使得酒店行业的竞争不断加剧。从整个行业的发展来看，中高端酒店出于上升增长阶段，经济型酒店的增速在开始减缓。酒店行业的增长主要得力于旅游度假和商务出行两大稳定客源的增长，从旅游行业和社会经济的发展来看，旅游度假和商务出行都呈现正向的增长。经济型酒店更加迎合中低端消费人群的需求，相对于高端酒店来说，经济型酒店价格上更具有优势，此外，消费者更加注重酒店锁提供的服务和舒适度。随着携程、同程、途牛等一大批的在线旅游网站兴起，酒店行业的竞争从线下开始转移到线上。各类在线旅游网站对酒店推出优惠政策，此外这些网站体量巨大的用户群也使得酒店入住平台成为必要的竞争手段。此外，也有很多的大型酒店开辟其他的线上销售渠道，加大宣传营销力度，实施全网营销布局。通过线上引流到线下，实现酒店服务行业的O2O服务。
苏州如家精选汾湖店坐 *景先生毕设|www.jxszl.com +Q: ^351916072^ 
落于吴江汾湖经济开发区芦莘大道1066号，和大渠荡生态公园相邻。酒店拥有完善的设备设施融合了如家酒店集团下和颐酒店、精选酒店、快捷酒店、莫泰酒店四种不同的房型。如家精选定位全感官创意商旅酒店，从宾客的“五感体验”出发，使每一位宾客既能舒服休憩，又能愉悦社交的精致之家。苏州如家精选汾湖店是首旅如家旗下的酒店，在经过了首旅酒店集团和如家酒店集团合并之后，首旅如家实现了资源整合和优势互补。目前集团已经实现了产品全系列、信息全覆盖、会员全流通、价值全方位的效果，加速了集团住宿类产品的快速迭代和更新。目前首旅如家覆盖“高端”、“中高端”、“商旅型”、“休闲度假”、“长租公寓”、“联盟酒店”全系列的酒店业务。集团旗下业务涉及餐饮、娱乐、景区、交通、旅行社资源，对上下游产业链进行整合嫁接，为消费者打造生态圈。
一、营销环境分析
（—）竞争对手分析
从20172018年苏州中高端酒店市场统计的数据来看，苏州共有5302家酒店提供住宿，其中中高端酒店(四、五星酒店及四、五星标准酒店)327家。苏州如家精选汾湖店主要竞争对手是七天连锁酒店、锦江之星、汉庭快捷酒店等经济型酒店。目前在苏州太湖景区附近酒店数量超过35家，和太湖景区片区相邻的苏州新区和张家港市中心区域酒店数量分别为25家和13家。从竞争对手数量来看，苏州如家精选汾湖店面临巨大的竞争压力。主要对手包括;苏州全季酒店观前街店、苏州阳澄湖澜廷度假酒店、苏州南园宾馆、金鸡湖凯宾斯基大酒店、苏州中茵皇冠假日酒店、苏州洲际酒店、苏州吴宫泛太平洋酒店等。
（二）目标消费群体分析
苏州如家精选汾湖店目标消费群体主要集中在3049岁，其比例超50%，其次是40—49岁的人群。其中男性比例比女性稍多。从地域划分来看，目标消费人群大部分为江苏本身特别是苏州本地的消费人群。从目标消费人群关注的价值来看，目标消费人群更多的是关注太湖风景区所在区域的旅游资源以及商务旅游的价值。该消费群体为酒店服务中的中端消费人群，对酒店服务、体验非常注重。从消费者搜索数据可以看出，该消费群体比较关注酒店实时排名以及周边各个业态的内容。广告内容和推荐内容能促使该群体做出消费决定，例如：苏州飞猪平台推荐酒店、苏州酒店行业协会推荐等。
（三）相关产业和酒店合作分析
1.旅游行业资源
苏州旅游资源丰富，以园林古城旅游为主。2017年苏州旅游局统计共接待游客12264.57万。在景区建设上，截止2018年苏州已经拥有27个4A级和6个5A级景区获得认证，其中5A级景区江苏最多。从区域分布来看，吴中区包含1个5A景区太湖景区和9个4A景区，数量最多；苏州工业园区虽然只有金鸡湖景区一个景点。这些各个级别的景区为酒店提供了稳定的客源。
2.旅游公司
中国客户网统计数据显示，截止2018年苏州地区共有各类型旅游服务公司436家。包括私营企业、集团企业等。在酒店服务行业中，和旅游服务公司达成合作战略可以为酒店提供稳定的客源。随着近年来组团跟团的游客比例呈现上升趋势，这些旅游服务公司直接为酒店推送相关的游客，酒店给旅游服务公司一定比例的佣金。打通酒店和旅游服务公司的服务生态链，在为游客提供优惠服务的同事达到双赢效果。为酒店节省大量的营销推广费用，节省酒店的人力物力。而旅游服务公司也增加营业收入，达到长期合作的目的。
3.交通运输服务公司
目前苏州地区共有出租行运输服务公司159家，这些公司所提供的服务包括：出租车客运、汽车租赁、网约车服务、客运服务。对于一个城市来说，出租车是直接和游客打交道，在游客寻找住宿的过程中能够起到指导作用，为游客提供准确的信息，包括住宿酒店、价格以及服务质量等。因此，加大和运输服务公司合作，能够带来最直接的客源。

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