莱绅通灵珠宝公司是一家以珠宝首饰产品的设计、研发及销售为主要经营业务的中国与比利时合资的公司。该公司自成立以来，一直秉承“为下一代珍藏的经营理念”，不断创新营销方式，打造差异化的珠宝品牌。莱绅通灵独特的营销方式使得其品牌有了优势竞争力，在消费者眼中形成了不同于其他品牌的带有“王室品味”的高端珠宝。本文主要介绍了莱绅通灵在苏州地区营销推广方案，主要有打造差异化品牌定位、以“王室符号”为根基打造品牌形象、为顾客赋能、别具一格的娱乐营销以及丰富多样的店面活动，这些营销方式使得莱绅通灵有着高价值感知、高辨识度和高文化属性。
目 录
引言 5
一、研究背景 5
（—）珠宝行业现状分析 5
（二）莱绅通灵珠宝公司简介 5
二、营销环境分析 6
（一）产品分析 6
（二）目标客户群体分析 6
三、现行营销推广不足之处 6
（一）市场竞争力不强 6
（二）客户群体少 7
（三）产品款式陈旧 7
四、莱绅通灵在苏州地区营销推广方案 7
（一）品牌定位 7
（二）产品策略推广 7
（三）营销技术推广 9
（四）客户关系管理策略推广 11
（五）营销推广预期结果 12
五、总结 12
参考文献： 13
致谢 13
引言
莱绅通灵，一个以口碑传播闻名的钻石品牌，主打 “为下一代珍藏”的理念，在众多珠宝品牌中脱颖而出。说起莱绅通灵，人们会想到“王室品牌”，其还成功赞助了柏林国际电影节、芭莎明星慈善夜等活动，在偶像剧中也少不了莱绅通灵的身影。本文将主要介绍莱绅通灵用了何种营销手段，打造出了差异化的珠宝品牌，并在苏州珠宝市场中脱颖而出。
一、研究背景
（—）珠宝行业现状分析
珠宝行业是一个古老又特别的行业，在几千年的人类历史中，珠宝已经成为人类对美好事物向往的最典型代表。到了现代社会，随着人们消费水平的升级和对精神享受的不断追求，珠宝行业得到了更大的发展，诞生了一系列的国际、国内大牌珠宝商，也证实了人们对珠宝的需求是人类社会长久而不可或缺的需 *景先生毕设|www.jxszl.com +Q: &351916072& 
求之一。
改革开放以来，我国的珠宝产业经历了极其高速的发展。据中宝协统计，我国的珠宝首饰市场零售额从1980年的16亿元增长至2017年的5500亿元，发展之快令世界瞩目。如今，我国已成为世界第一大黄金消费市场[1]、第一大铂金消费市场、第一大玉石消费市场、第二大钻石消费市场，珠宝首饰已成为社会消费的一个重要组成部分[2]。尽管已历经40年的发展,我国珠宝首饰行业在当前所处的发展阶段中仍然存在着市场集中度低、产品同质化严重、价格竞争激烈等问题[3]。
目前,我国珠宝的市场需求不断增强,珠宝加工水平不断提高,珠宝产业集群效应突显,珠宝资源的综合开发能力进一步加强。未来珠宝企业将以三线城市为开发重点,增加自营零售点,拓宽加盟渠道,建立网上销售渠道,加强品牌建设,提高设计能力,以差异化赢得市场[4]。
如今，苏州珠宝市场发展相对较稳定，既有国际知名品牌如蒂芙尼、宝格丽、卡地亚等，也有性价比较高的国内珠宝品牌如周大生、潮宏基、老凤祥等。与莱绅通灵同期出现的I DO、DR钻戒等也在苏州有多家店面。多层次、多种类的珠宝品牌形成了不小的竞争力，为苏州珠宝市场带来了活力。
（二）莱绅通灵珠宝公司简介
通灵珠宝由创始人沈东军于1997年创立，有20年的历史，是中国内地知名珠宝品牌，2017年收购比利时王室珠宝品牌Leysen1855改名为莱绅通灵。Leysen1855成立于1855年的比利时，迄今已有162年的悠久历史，与Cartier，Bvlgari等品牌诞生于同一时代。随着时间的推移，Leysen1855的精湛工艺逐渐成为比利时王室的钟爱，从1936年开始就称为比利时“王室珠宝供应商”，被比利时国王利奥波德三世称为“比利时的骄傲，梦想的实现者”。
董事长兼CEO沈东军曾获得比利时王室授予的“利奥波德军官级国王勋章”、比利时政府授予的“伟大的钻石艺术大师”、及“比利时优质切工钻石中国推广第一人”荣誉。
2016年11月23日，通灵珠宝于上交所正式挂牌上市，成为上交所首家珠宝IPO企业。通灵珠宝近几年来发展迅速，近期开始像时尚偶像方向大力转型发展，成为国内最具竞争力的珠宝企业之一 [5]。
如今在苏州，莱绅通灵已有14家门店，其中12家直营店，2家加盟店。莱绅通灵迅速在新市场建立起自己的知名度和美誉度，在不到三个月的时间，莱绅通灵的销售额超过了3000 万元 [6]。
二、营销环境分析
（一）产品分析
随着经济水平的提高，国民可支配收入逐渐增加，人们的消费需求不再停留在物质层面，而更多的转向精神层面。钻石饰品主要需求在婚庆市场，莱绅通灵以“为下一代珍藏”的理念将钻石市场需求不止停留在婚庆方面，更体现了未来珠宝需求多元化的趋势。另外，莱绅通灵独特的产品设计更是开创了钻石新技术。
莱绅通灵首次将比利时优质切工钻石引入中国，获得“新一代钻石蓝色火焰”切割专利。此项专利运用光学原理，将钻石角度比例提升到新的高度，89切面钻石在聚光灯的照耀下显得更加璀璨。
（二）目标客户群体分析
莱绅通灵致力于服务“金字塔中间”的消费者。顶级珠宝品牌拥有了金字塔塔尖的客户，而国内诸多珠宝品牌圈住了金字塔塔基的消费者，莱绅通灵则看准了金字塔中间的消费者，这部分市场很大且潜力很大[7]。
另外，莱绅通灵不止将客户定位在新婚客户群体，还有为自己子孙后代留下点东西、为下一代珍藏的消费者。新婚客户群体主要集中在年龄段为20~30岁之间的消费者，他们一般偏爱于款式新颖优雅，钻石显大，价格适中的饰品；收藏客户群体年龄段偏大，一般是30岁以上的消费者，一般钟意款式经典、性价比高、具有收藏价值的饰品。
三、现行营销推广不足之处
（一）市场竞争力不强
纵观苏州珠宝市场，有知名国际珠宝品牌如宝格丽、蒂芙尼、卡地亚等，国内知名珠宝品牌如周大生、老凤祥、潮宏基等与莱绅通灵竞争。其他品牌知名度相对高，公司规模比莱绅通灵大，流通市值高，成立时间长。莱绅通灵在珠宝市场相较其他品牌略年轻，很难在消费者眼中脱颖而出。

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