摘 要 伴随着改革开放的步伐，我国社会经济空前的发展，人民的生活水平也得到显著的提升，各行各业都呈现出迅猛发展的势头，这其中也包括乳制品行业，经过多年的发展，该产业在食品工业中像太阳一样冉冉升起，呈现出健康的发展态势。本文运用品牌、目标、市场等营销理念，通过调查研究以及文献资料的阅读，分析了西安银桥乳业内外部环境，对西安银桥乳业的发展进行了SWOT分析，论文的重点是通过分析西安银桥乳业在影响过程中可能产生的问题，结合企业、地区、消费者的特点和实际情况，来采取相应的营销策略，从产品、分销方式和销售等多方面进行具体的分析并据此提出切实有效且具有可操作性的意见和建议。希望通过本文的研究分析，为银桥乳业在未来的发展过程中提供参照依据。
目 录
1 绪论 1
1.1研究背景 1
1.2研究目的与意义 1
1.2.1研究目的 1
1.2.2研究意义 2
1.3国内外研究现状 2
1.3.1国外研究现状 2
1.3.2国内研究现状 3
1.4研究方法 4
1.4.1文献分析法 4
1.4.2市场调查分析法 4
2 西安银桥乳业营销现状及SWOT分析 5
2.1银桥乳业有限公司简介 5
2.2银桥乳业营销现状及环境分析 5
2.2.1银桥乳业发展现状分析 5
2.2.3微观环境分析 7
2.3银桥乳业SWOT分析 8
2.3.1优势分析 8
2.3.2劣势分析 8
2.3.3机会分析 8
2.3.4危机分析 9
3 西安银桥乳业营销中存在的问题 11
3.1产品策略中存在的问题 11
3.1.1产品包装落后 11
3.1.2品牌认知度不高 11
3.2渠道策略中存在的问题 11
3.2.1产品销售渠道单一 11
3.2.2经销商窜货问题 12
3.3促销策略中存在的问题 12
3.3.1促销活动过少 12
3.3.2广告宣传力度不足 12 *51今日免费论文网|www.jxszl.com +Q: ￥351916072$ 

4 西安银桥乳业营销问题产生的原因 13
4.1 产品策略产生问题的原因 13
4.1.1 产品包装设计人员能力不足 13
4.1.2 品牌规划与内涵建设不充分 13
4.2 渠道策略产生问题的原因 13
4.2.1 销售队伍不健全 13
4.2.2 未拓展新产品市场 13
4.2.3 经销商门槛过低 14
4.3 促销策略产生问题的原因 14
4.3.1促销人员认识不足 14
4.3.2资金投入不足 14
5 西安银桥乳业营销策略建议 15
5.1针对产品策略的建议 15
5.1.1提高包装设计人员综合素质能力 15
5.1.2提升品牌形象 15
5.2针对渠道策略的建议 15
5.2.1健全销售队伍严格培训上岗 15
5.2.2优化渠道结构 16
5.2.3严格对经销商的选择及管理 16
5.3针对促销策略的建议 17
5.3.1制定合理促销方案提高促销力度 17
5.3.2加大广告宣传力度 17
6 结论 19
参考文献 20
致 谢 21
绪论
1.1研究背景
随着乳制品行业的不断发展，西安银桥乳业面临的是国外竞争对手的紧逼和国内市场消费的挑战，国内乳品类似于蒙牛，伊利等都面临着日益严峻的生存考验。在消费环节，也表现出新的发展态势，消费结构有一些改变，对乳制品的消费每年都在以40个百分点的速率在增加，但同时对于质量的要求也越来越严格，在市场占有份额上，档次质量较低的袋装产品占据比例在逐步下降；在消费人群方面，也在呈现多样化的趋势，以前的消费人群大多是年龄较大的老年人或者是婴幼儿，但现在已经扩展到不同的年龄阶段，乳制品已经成为各年龄阶段在日常生活中的经常性消费品，所以，液态奶在市场中所占份额也会逐渐的扩大并占据重要位置。在如此激烈的竞争之中，各乳制品企业开展的竞争手段也是多种多样，目前虽然我国的乳制品需求市场还有很大的发展空间，但供过于求的现象也会偶尔发生，尤其是在大中城市，伴随着供过于求而产生的就是开始以打压低价格来抢占市场的价格战，让竞争方式出现不稳定、不理性的情况，从而制约整个行业的良好发展方向。
西安银桥乳业是一个地区性品牌，从企业建立以来一直稳扎稳打，目前在陕西和周边省会城市覆盖已经基本完成。但是由于乳制品行业目前的竞争状况，公司的发展也陷入了一定程度的困境，出现了销售收入增长缓慢，市场开拓不利，渠道商积极性不高等现象。这些问题如果不能及时解决，在未来的市场竞争中，银桥乳业有可能陷入更加被动的局面。所以，银桥乳业如果需要顺利实现其上市的目标，和在消费人群中赢得良好口碑，扩大占有市场的比例，以达到在从陕西到西北地区的整个市场中都有重要地位的目的，就需要解决眼前这些客观存在又棘手、不可避免的问题。
1.2研究目的与意义
1.2.1研究目的
本文通过对银桥乳业目前的营销现状进行分析，分析其优势劣势，企业面临的主要营销问题有哪些，结合相关的营销理论，为其提出相应的营销策略，使银桥乳业在面临竞争对手的强烈竞争时，能够找到自己目标顾客，运用有效的营销手段来巩固自己的市场份额，建立可靠的区域性品牌忠诚度，进而完成最终的产品销售。
1.2.2研究意义
在竞争日益加剧的情况下，银桥乳业面临着自身体系不健全，营销渠道单一等一系列问题，对企业的整体发展产生了不利的影响，在文章的末尾，结合分析的过程和实际情况，提出一些与实际相符又具有可操作性的销售战略，可以在品牌认知度、企业形象等方面产生积极的影响，进而进一步的健全所采取的营销方式，也有利于保持企业在长时期运营中的稳定性，为我国乳制品行业良好发展贡献微薄之力，对其他城市性乳制品企业提供一个可供参考的范例。
本篇文章的探讨基础是与市场营销学相关的论点，结合该行业的典型特征与银桥乳业的客观实际，为了实现上市的目标，并让企业的产品得到消费者们的喜欢与信赖，从企业的内部与外部所面临的情况分析，对怎样实现整体的发展提出相关的战略意见，运用现代营销理论为陕西银桥乳业提出了相应的解决策略，因此，对于陕西银桥乳业的营销研究具有非常重要的实际意义。

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