凯迪拉克xt6场汽车营销策略研究(附件)【字数：10367】
目录
一、凯迪拉克XT6品牌和产品介绍 6
（一）品牌概况 6
（二）品牌产品类型 6
（三）凯迪拉克XT6产品定位及主要针对的客户群 7
（四）产品优势利益 7
二、凯迪拉克XT6在常州市场的销售情况 7
（一）常州凯尊汽车4S店概况 7
（二）常州凯帝汽车销售服务有限公司概况 8
三、常州汽车市场宏观环境和SWOT分析 8
（一）常州城市经济发展及人口情况 8
（二）汽车营销政策 8
（三）凯迪拉克常州市场销售现状 10
（四）凯迪拉克XT6常州市场的SWOT分析 12
四、凯迪拉克XT6常州市场微观环境分析 13
（一）凯迪拉克XT6目标客户分析 13
（二）凯迪拉克XT6竞品车型分析 14
五、凯迪拉克XT6常州市场品牌营销策略 14
（一）产品策略 14
（二）价格策略 15
（三）促销方式 15
（四）促销活动 15
六、凯迪拉克XT6常州市场营销策略存在问题分析 17
（一）凯迪拉克XT6的潜在客户开发不够 17
（二）服务网点少 17
（三）客户关系的维护差 17
七、凯迪拉克XT6常州市场的营销策略优化 17
（一）大力开发潜在客户 17
（二）增加网点数量 17
（三）增加客户维护力度 17
八、凯迪拉克常州市场营销策略优化的保障措施 18
（一）常州市场各经销商的管理保障 18
（二）基层员工的深度培训 18
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（三）薪酬制度的优化保障 18
总结 18
致谢 19
参考文献 19
引言
在韦伯斯特大辞典中，“凯迪拉克”被译为同类中最为出众最具威望的事物，它发扬着底特律汽车城创始者的拓世思维，致力于建构为世人所瞩目的车坛杰作。在常州市场，凯迪拉克主要采用直觉式销售模式，将沟通技能转化为直觉反应，攻心为上的策略销售，知行合一的行为反应，使客户更欣赏你，更支持你的工作。常州市场主要有凯尊和凯帝这俩家4S店。他们的销售总量占据了常州市场32%的比例，大部分客户对于俩家4S店还是非常满意的，但是在当前激烈的汽车市场竞争大战中，这俩家凯迪拉克4S店在品牌营销和汽车产品销售上仍有一些不足之处，客户满意度也亟待提高，极大的阻碍的市场占有率的提升，本文主要针对凯迪拉克XT6这一款车型，调研当前本车型销售现状，营销状况，以及客户反馈情况，分析凯迪拉克XT6在营销策略上的弊端和问题，并且找到合理性措施来解决客户的困扰，使凯迪拉克在常州市场得到更进一步的发展。
一、凯迪拉克XT6品牌和产品介绍
（一）品牌概况
1701年，底特律城建立，人们为了向安东尼.门斯凯迪拉克表示崇敬之意，1902年，凯迪拉克汽车公司由底特律汽车公司更替而来。凯迪拉克作为底特律汽车公司的更替者，它承载着拓新汽车世界的任务。它被普遍认为是充分诠释美国精神和领袖风格的豪华轿车的典范。
在中国市场的发展情况：
凯迪拉克2004年进发中国市场，人们开始渐渐意识到，这个品牌似乎并非那么遥远，与1994年进入中国的宝马，1988年进入中国的奥迪相比，确实来的有些迟了，在中国人先入为主的观念上，凯迪拉克相对于BBA来说拉下了一大截，想要创造国际消费市场上的BBA成就，对于这个品牌来说，的确有些难度。但随着凯迪拉克推出豪华型SUV XT6的同时，因为他的价格极大的低于同品牌SUV车型这个原因，使他在中国市场的道路也更加顺利了起来。
（二）品牌产品类型
表1 凯迪拉克品牌类型
上汽通用凯迪拉克
凯迪拉克（进口）
轿车
CT5、XTS、ATSL、CT6、SLS赛威、CT6 plugin
CTS
SUV
XT4、XT5、XT6
ESCALADE、SRX
跑车
凯迪拉克XLR
商用车
凯迪拉克EXT
（三）凯迪拉克XT6产品定位及主要针对的客户群
凯迪拉克 XT6归属于豪华轿车品牌，应是企业中中上层管理人员的座驾，无论是品牌价值还是驾驶体验感，都能够符合中高收入者的使用所需。因为二胎新政策的放开，直接影响到的便是35岁~40岁的80后，当家庭中第四位成员到临之时，就算是长轴距的C级车也会显得狭小很多。
（四）产品优势利益
对于在北京、上海居住的中高等收入的家庭来说，除车号限制，停车位的购买等方面的问题，如果想要买一个既能挣得面子，又能拥有三排六座的豪华型SUV，那真的是不多，这种车型有当然是有，比如奔驰GLS，他几乎是和凯迪拉克 XT6完全相同的车型，但是他最便宜时落地价也要接近100万，若不是家底足够殷实，付出这么大成本去购买奔驰GLS，似乎有些不太现实，但是凯迪拉克XT6却完全符合价格合理，档次足够的三排座车型这个要求，他的官方售价在41.9745.97万之间，并且搭载着2.0T四缸发动机，外表豪华大气，非常适合中高等收入家庭的工作及家庭需求。
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