星巴克（Starbucks）咖啡公司成立于1971年，是世界领先的特种咖啡的零售商、烘焙者和星巴克品牌拥有者。旗下零售产品包括30多款全球顶级的咖啡豆、手工制作的浓缩咖啡和多款咖啡冷热饮料、新鲜美味的各式糕点食品以及丰富多样的咖啡机、咖啡杯等商品。公司一直致力于向顾客提供最优质的咖啡和服务，营造独特的“星巴克体验”，让全球各地的星巴克店成为人们除了工作场所和生活居所之外温馨舒适的“第三生活空间”。只用了短短几年时间，星巴克在中国就成了一个时尚的代名词。它所标志的已经不只是一杯咖啡，而是一个品牌和一种文化。本文对于星巴克和市场营销理论进行了简要介绍，并且运用市场营销理论分析了苏州印象城星巴克取得巨大成功的原因。此外也对目前印象城星巴克营销策略方面存在的问题进行了分析并提出了相关的建议。
目录
引言 1
一 星巴克发展历程简介 2
二 苏州星巴克市场营销策略分析 3
（一）苏州印象城简介 3
（二） 苏州印象城星巴克目前市场营销策略简介 3
1苏州印象城星巴克季度促销 3
2印象城星巴克的顾客支持 6
3饮料制作程序 7
4星巴克星享卡促销 7
三 苏州印象城星巴克市场营销存在的问题 8
（一）顾客点单时发生的问题 8
（二）制作饮品时发生的问题 9
（三）原物料的信号、库存的管理问题 9
四 苏州印象城星巴克市场营销解决的对策 9
（一）做好顾客服务承诺 9
（二）遵守饮品承诺 9
（三）合理控制库存并合理信号定位 9
结语 10
参考文献 10
致谢 12
引言
在传统的定义上，家庭是人们生活的第一空间，我们饮食起居都在这里，公司就是第二空间，我们每天都要在这里努力工作8小时。而星巴克推崇的“非家非工作”的地方，就是第三空间了，我们可以在这里闲聊，在这里卸下疲惫，在这里舒服的度过一个小时甚至一天。
一 星巴克发展历程简介
星巴克（Starbusks）是全球著名的咖啡连锁店，1971年成立，总部位于美国华盛顿州西雅图市。星巴克 *51今日免费论文网|www.jxszl.com +Q: ^351916072* 
是世界领先的特种咖啡的零售商，非常看好中国市场，立志于在中国长期发展，然后在中国开了包括香港、台湾和澳门在内的大中华地区开了430多家门店。星巴克不止有咖啡，更有咖啡豆、茶、瓶装饮料、蛋糕点心等食品以及杯子、包等一般商品。
星巴克的最终目标，要在全球开两万五千家门店，就像麦当劳肯德基一样无处不在。星巴克拓展的方法是先在一个地区的大城市开店，然后以此为中心，向小城市慢慢进军。
在餐饮行业中，星巴克真的是很成功，各个城市无处不在，而且都开设在每个城市的中心地区，最繁华的地段最明显的就是Starbusks，像上海新世界店、上海1788店、苏州中心店、南京夫子庙店等等。每个景点，步行街，商场都会有一个或更多的星巴克门店，而每一个门店设计风格、环境都或多或少的不同，但是却都能让顾客有很好的星巴克体验。
二 苏州星巴克市场营销策略分析
（一）苏州印象城简介
苏州印象城购物中心是由深圳投资商用置业有限公司投资设立的大型旗舰购物中心苏州印象城购物中心位于现代大道和苏嘉杭高速的交汇处，距东环路500米。
投资额10多亿元人民币，建筑面积近14万平方米，是苏州首家集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体的一站式大型国际化购物中心。
印象城里面有星巴克、肯德基、汉堡王等餐饮连锁店、有ＯＮＬＹ、ＢＯＹ、ＺＡＲＡ、ＮＩＫＥ等服装连锁店、有丝芙兰、ＤＨＣ、悦诗风吟等化妆连锁店，是一个大型的购物商城。
（二） 苏州印象城星巴克目前市场营销策略简介
星巴克它的品牌营销成功不是没有原因的。印象城有两个星巴克分别是一楼西蒙店，主要面对所有去印象城逛街的顾客来喝杯咖啡或者在那里坐着休息，还有一个是在2017年7月才新开业的印象城3F店，而印象城3F店的生意却远远没有西蒙店的好，店长在开印象城3F店时主要是分担西蒙店的压力和吸引对面嘉禾影城的顾客，西蒙店虽然有着广大的客源，每个班次都是2+1（2伙伴+1值班），周末甚至会有2个中间班，但是印象城3F每天都只有很少的顾客，在平时的班次，只有一个伙伴加一个值班，周末的时候只会有1个中间班，因为有很多人对新开店并不知情，而且嘉禾影城正好进行重修。
在慢慢的适应中，印象城3F店也慢慢每天都会有越来越多的顾客光临，甚至在一些促销活动多的情况或是一般商品打折时也会有更多的顾客。慢慢地印象城3F店也有了很多的熟客以及越来越多的人知道，2018年过完年之后嘉禾影城再一次开业，让印象城3F店的生意越来越好。
（一）苏州印象城星巴克季度促销
印象城星巴克每一季度都会有促销饮品，促销食品以及一般商品，2017年秋季促销见表一：
表一 2017年秋季促销
规划项目
目标设定/档期目标
销售策略及捕获人群
Samling操作
面销话术
LTO饮料
咖啡浆果风味拿铁
USD：61/100%
1、面销话术：主动沟通，询问顾客的喜好。2、每日至少进行3次的新品试吃。3、设定班次的目标、根据客层针对性推荐
1、新品饮料每天至少发放3次，可针对门市售卖较好的发放。2、建议搭配新品糕点试吃
根据产品特色，重点突出产品口味和特色，抓住捕获人群
海盐焦糖风味馥芮白
甜香可芮奇诺
冷萃
冷萃
USD：12/100%
1、针对美式和香草口味的顾客重点推荐，捕获人群：滴滤咖啡顾客，美式咖啡顾客，喜欢冰拿铁的顾客可推荐轻甜香草风味奶油冷萃
1、搭配新糕点做建议性的面销，轻甜醇香。2、每天至少试次一次
重点突出冷萃的特点，与美式和冰咖啡的不同
轻甜香草风味奶油冷萃
LTO食品
核桃提子软法
USD：
3/75%
1、按照时段陈列食品柜，每天根据销钉比调整定量。2、按照门市目标订货包含每天一个SAMPLING3、凉面和沙拉类可每日拆开一个陈列在10寸白色圆盘内，使用垫高架陈列。4、根据售卖的TOP新品，每日发放3中新品的SAMPING
1、每天至少进行3次食品的发放。2、根据时段发放对应的食品
1、根据产品特色，重点突出产品口味和特色，抓住捕获人群按照时段陈列食品柜；2、新活动出来前三天要求每店给到陈列照片，行销专员选出陈列最有吸引力的进行区组推广
奶油香肠意面沙拉
巧克力脆皮卷

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