随着中国建筑市场的迅速扩大和标准化，以及市场经济体制的不断完善和基本建设管理体制改革的不断深化，建筑投资的总规模也越来越大。从企业的战略展望角度来说，不仅仅是机遇更是挑战。企业只有通过合理的方式竞标到工程项目，才能实现自身的生存和发展。通过我的实习经验，本文结合了标书的编制和招投标报价中会出现的问题，对招投标概念和特点以及工程项目招标的主要程序进行介绍；介绍招标过程中的策略和技巧；怎么样编制合理的标书；如何鉴别风险以及防范其发生；同时总结了投标的策略和技术。如何准备投标，选择投标对象，规避风险，最大化项目利润是研究的重点。
目录
引言 1
一、建设工程招投标的基本概念和理论 1
二、建设工程招投标的策略 1
（一）投标策略 1
（二）报价策略 2
三、投标报价的技巧与手段 3
（一）投标技巧 3
（二）投标报价技巧研究 4
四、投标报价的其他补充策略 6
（一）标书编制的策略 6
（二）投标文件的递交 6
（三）风险防范的策略 7
五、案例分析 7
结论 10
致谢 11
参考文献 12
引言
近些年来经济发展的速度越来越快，工程的建设规模也在一步步扩大。招投标已成为工程交易的主要形式。在竞争十分激烈以及实力相近的条件下，招投标的战略行为和技巧将成为承包商之间竞争成败的关键。对施工企业进行招投标，保证工程的质量的同时也要加强企业的经营管理，好好配置工程资源，让工程周期缩短等都是非常重要的。除此之外，投标报价实行什么样的策略也是非常重要的，关系到整个工程的利润。在最具竞争力的工程合同中，如果报价过高中标就很困难；另一方面，倘若报价过低，就算中了标也无法获得效益[1]。如果一家公司，即使它承担了大量的任务，但也无法赚钱，它最终将面临破产。在中国这样的情况也是很多的，对于大型企业来说，由于多次投标失败，打击很大；然而一些小企业就是因为几次科学合理的投标已经取得了重大进展，投标报价其就是核心因素。运用合乎情理并且有效的投标策略和报价，不仅能竞标成功又可以获取更多的利润，同时对项目有很大的现实意义，值得我们好好探究 *景先生毕设|www.jxszl.com +Q: *351916072* 
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一、建设工程招投标的基本概念和理论
投标人按照招标文件中要求的时间和地点，根据投标人的具体或未明确的邀请，向招标方提交招标文件。招投标具有以下特点：
(1)竞争性：是市场经济的基本要求和投标的基本特征；
(2)程序性：必须遵循严格规范的法律程序；
(3)一次性：投标报价并按照一定标准进行检验的机会仅有唯一的一次，同时是两方不能对投标过程有关基本特质的内容实施商谈，在接受任务时讲条件的封闭投标；
(4)规范性：对每个项目成员的工作条件，形式，范围，内容，标准，资格，行为和责任进行了严格的规定；
(5)技术经济性：成功竞标的价格反映出来的经济性是投标者事先期望投资目标和投标者事先期望竞争间的整体平衡。
二、建设工程招投标的策略
（一）投标策略
1.投标决策的依据
如何判断积极性，“积极性”是指承包商对项目的“兴趣”。为了打入市场，一些承包商更倾向于采用“第一次失利”策略，即利用低价格削减来挤压对手然后利用市场垄断或索赔赚钱。投标人的积极性按大小顺序可分为四种类型：第一类是小额保障策略；第二类是报价按预估利润约5%，第三类是按预估利润约10%，第四类是预估利润的10%以上[2]。这仅仅是一个简单的划分，只要合理的掌握尺度，投标人就可根据竞争形势状况的变化进行修整。
2.根据内部和外部条件考虑报价水平
当出现“该公司拥有丰富的专业知识或高设备要求”、“施工困难或特殊工程”、“该公司在该领域拥有专业知识和声誉”、“施工条件差”、“一个小项目和一个弱势竞争者”、“业主急需的项目或施工期间紧急的项目”等情况时，往往可以采用更高的报价。
3.是否参与投标决策
中标率偏低的原因是招标工作量大同时成本又高。所以承包商可以根据企业的运作状况，工程项目的特点和招标目标等考虑是否投标。倘若企业的目标是进一步扩大其影响力，并且在本地有一定的基础也有声誉，那么它就可以把价格报高投标。但是如果企业最近的情况不是很好，不仅签约项目会减少，在激烈的竞争中，企业还会面临生存的威胁。容易提升信誉的工程项目的标价要越低越好，尽最大的努力竞标成功。在对投标项目进行选择时，衡量公司是否具有投标条件时往往依据下述标准，之后对评估分数量化：
（1）项目所需工人的技术水平；
（2）承包商现有的机械设备能力；
（3）成功竞标之后要提升诚实守信的声誉，也要给投标创造新机会；
（4）之前的投标经验和竞标成功的情况；
（5）承包商对项目的熟悉程度；
（6）预计工程项目的利润水平；
（7）招标人对项目的交工条件；
（8）在参与投标时需要承包商投入的有关费用和工作量。
在对上述八项商业运作标准的重要性进行考察后，确定其评估因素。项目招投标总分是通过与前一次招投标总分比较或与前一次确定的项目招投标最低分比较得出的，需要认真研究。
（二）报价策略
报价策略是公司参与竞标的关键，有以下原则：
1.承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用；
2.通过优越的技术实施计划和设计的不断改进取胜；
3.承包商对该工程项目的熟悉程度；
4.靠良好的经营管理取胜；
5.靠缩短工期取胜[3]。
若想要中标，关键在于什么？显然就是报价。投标策略确认之后，投标过程中极其重要的一步是报价设计。项目招标价格基于施工组织设计的计划用途，工程量清单，设计图纸，工程要求材料，机械设备价格和运费。报价多少要求是非常的高，报价太高一定会失去竞争的能力，报价太低可能会导致投标失败。所以要根据项目当时的状况，采取多种灵活的报价方式。对研究投标策略与中标之间的定量关系，从信息的提供到过去的数据和获胜概率之间的关系是非常重要的。在定量确定投标策略时，直接利润与E（A）预期利润之间的差异。当考虑获胜概率P的状态时，利润直接乘以获胜概率。预期的利润是通过长时间经营之后的利润，同时，招投标企业的关键目标也是这个目标，所以，以预期利润为基础的更适合投标策略，而以直接利润为基础的不适合，根据预期利润来确定最合适的投标策略，其中比较困难的是分析和判断每个报价的投标概率，这就需要对以往的投标信息进行掌握，并且是越多越好，比如收集各种相似的工程项目的历史报价然后进行分析，相关信息越准确，竞价策略就越准确，成功的机会就越大[4]。

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