摘 要 随着时代的发展，国家不断繁荣昌盛。各个行业也都展现了新的样貌，房地产行业也是如此，90年代从我国取消了城镇福利分房制度以后，房地产行业便翻开了新的篇章。二手房市场迅速发展了起来，大大的加快了房地产行业的发展。但是在这个时代快速发展，行业竞争激烈的现状下。许多中介都面临了同样的问题，那就是怎么样才能为客户提供更加优秀的服务，为客户争取更多的利益，只有这样才能在如此激烈的竞争中存下来。本文以吴中链家二手房作为一个展开，分析其现在的营销模式、面对的客户群体，并为其提出相应的营销推广方案。
目 录
引言 4
一、市场背景 4
（一）苏州市场分析 4
（二）吴中市场分析 4
二、公司现行营销推广分析 5
（一）现行的推广方案 5
（二）目前公司营销中存在的问题 6
三、营销推广方案 7
（一）打响链家品牌 7
（二）网络营销技术推广 7
（三）价格策略推广 8
（四）客户关系管理策略推广 9
四、预期结果 10
五、总结 10
参考文献： 11
引言
房地产业是国民经济的支柱产业的一部分，房地产经纪行业作为现代服务行业的重要组成部分，不仅促进了房地产市场配套服务体系的建立与完善，还在房地产市场运营方面发挥着重用作用。在全球经济萧条的经融模式下，房地产行业也将迎来新的发展趋势，未来的路谁也说不准，房地产行业将面临着很多的机遇与挑战。因此，正确的营销模式将至关重要。所以要正确的认知苏州吴中现在的二手房行业现状，制定更加适合吴中区的营销推广方案。
一、市场背景
（一）苏州市场分析
苏州的新房库存很低，但是二手房库存量很大。苏州作为外来人口将近800万的超二线城市，其刚需旺盛，每个外来人来苏州工作，以后都有一个苏州梦想，就是在苏州能有一套属于自己的房子，有一个苏州户口，尤其是苏北地区。目前苏州市区库存量仅有两万二，按照去年2月份的去化速度，最多三个月全部卖完，而且之前两月份摩天轮地块土拍，价格高的惊人。按照楼面价房企要卖到5万才能回本，理论上房企不会亏损的情况下应该会继续小幅
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度上扬，或者短期平稳过渡市场风向变了，二手房市场，房东也不敢乱涨价，相反急于出手，怕房价跌。
（二）吴中市场分析
吴中区一直是苏州市楼盘的主力区域，不管是存量还是成交，都是苏州市一霸。从地理位置上看，吴中区与苏州三大区接壤，随着近几年交通基础的不断完善，通达各个大区，吴中区一度成为苏州最热区域，成为刚需客心中的置业宝地。见表1
表1 2015.092016.09（月份）苏州市吴中区房价走势

时间（年/月）
2015.09
2015.10
2015.11
2015.12
2016.01
2016.02
2016.03
2016.04
2016.05
2016.06
2016.07
2016.08
2016.09
房价（元/㎡）
10140
11049
10888
11665
13070
12040
12907
14242
14753
16192
16918
18465
20063
从上表可以看出吴中区的房价在2015年到2016年在将近翻了一倍多，在这个房价日益增长的时代，吴中区相比其他区的涨幅可能会比较大，但是由于开发时间较晚，房价在整个苏州市来说还是处于较低的一个水平。现在虽然成交量很大，看房的人也多，但是毕竟苏州市的二手房房价平均也达到了26000元/平米。相比之下，想要在苏州落户口的人自然而然就会看中吴中这片房价较低的二手房。
有的投资客也是这样，他们买房并不是用来自己住，由于吴中区的房价不高，大家都知道房价是由国家调控的。相比园区的房价更有涨势，增幅较大，而且近年来，吴中区也通达了地铁四号线，着放很多投资客看中了这一片的地铁房。
二、公司现行营销推广分析
（一） 现行的推广方案
大致可分为两种：
1．网络推广
苏州链家通过网站，业主的上门挂牌获得100%真实的房源，业务员通过录音电话与业主核实正在出售或者出租的房源，经过业主同意也可以签订独家委托，只要房源真实，房价不离谱，独家委托的房源是一般房源销售速度的三倍。



图1
2016年8月28号，上海苏州链家APP（如图1）正式上线，业主在链家挂牌的房源与链家外网、手机APP相连，这样大大加大了房源的推广。目前，人们用手机的频率比电脑高。如上图。有了链家APP，无论是业主还是客户，都可以随时随地的关注自己的房源，或者关注自己心仪的小区有没有价格合适的好房源，这样不仅加快了房源的成交，一传十，十传百。还可以大大的推广链家的知名度，为链家入住苏州市场更上一层楼。
2．店面展示位


图2
众所周知，苏州链家自成立以来，截止2016年年底，在苏州将近有150多家分店，可谓是遍布苏州的大街小巷，到处都是苏州链家绿色的门牌。如上图2，每个店面都有两到三个小组。每个小组有着自己的责任楼盘，各个小组间相互合作，将各个小区的精品房源做成展示板悬挂在店面的玻璃墙上，速销房源更是有着独家的展示柜。更加加快了人们对链家的熟知度。
（二）目前公司营销中存在的问题
1.网络营销作为营销的主体，发网站是每个合格经纪人的必修课。然而，网络营销的效果却不经如人意。主要有以下几点原因：
（1）发网络的内容过于简单，没有足够的吸引力，不能够满足消费者的需求，大部分经纪人发布的网络信息都是辅助粘贴的。因此，千篇一律的发网络流程，消费者早已经看的厌烦，所以没有较强的撼动力，就更加不能促使消费者做出购买的决策了。
（2）网络信息发布具有局限性，网络上的信息不具有强制收视的效果，只能等待顾客主动上门索取，消费者可以选择或不看，这一点让房屋中介处于被动的一方。所以内容的新颖性，要怎么样抓住消费者的心理才是重要的。
2．吴中区目前一共有6家分店，每个店面的前台接待人员的接待积极性，与专业度有待加强。吴中区一共有700多平方公里，店面却不是很多，能够上门的客户一定是比较准的客户。面对准客户，那么多家中介公司，客户为什么选择链家，说明链家前期的宣传还是做到位了，在宣传做到位的情况下，我们就得体现出我们超高的专业水准，然而现在这一点做的还不够好，导致客户群体的流失。

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