主要对凯迪拉克这一品牌在销售过程中遇到的一些典型案例进行详细分析，从而了解现在国内4S店的销售策略以及销售方式的缺陷。比如在一些营销策略和销售活动的开展不够新颖，以及服务品质不到位的等等因素，严重阻碍我国汽车4S店的进一步发展。所以需要尽快认识到缺陷，从而在销售观念，销售策略和服务质量上去加以改正。
目录
引言1
苏州东昌凯帝4S店的概况及销售现状2
苏州东昌凯帝4S店简介2
苏州东昌凯帝4S店销售现状2
凯迪拉克汽车苏州市场环境分析5
凯迪拉克品牌概况5
（二）主要竞品分析6
典型销售案例及分析7
销售案例分析7
案例总结7
苏州东昌凯帝4S店销售问题分析9
无差异性的接待模式和统一的经营模式9
无针对性的新人培训方式9
客户群体以及意向拿捏不准确10
服务满意度有待提高10
对苏州东昌凯迪拉克汽车销售的改进建议10
改变无差异性的接待模式和统一的经营模式10
针对性的人员辅导培训11
认真接待并且深入了解每一组客户11
从细节做起，提高服务满意度11
总结11
七、致谢11
参考文献12
引言
当前国内汽车4S店的销售策略和销售活动的开展，存在着营销理念相对落后，销售服务品质不到位，严重影响并且阻碍着我国汽车4S店的进一步发展，面对当前竞争非常激烈的汽车消费市场，汽车4S店亟需在销售理念、销售策略和服务品质上加以改进。目前苏州市场整体已经区域饱和，但是苏州临近上海，更加靠近珠江三角洲区域，人口流动性非常大，虽然已经趋于饱和的趋势，但是人们对于汽车的需求量还是很大的，所以客户群体也是非常多的。
本文对苏州东昌凯帝4S店销售典型案例进行分析，对案例的发展前兆、问题根本原因进行分析、总结，进而了解现在苏州东昌凯帝4S店的销售问题及漏洞，提出销售策略和技巧的进行建议，希望可以为苏州东昌凯帝4S店销售业绩的提升提供有效帮助。
重视后续客户信息反馈并及时做出应对措施< *景先生毕设|www.jxszl.com +Q: ￥351916072$ 
br /> 一、苏州东昌凯帝4S店的概况及销售现状
（一） 苏州东昌凯帝4S店简介
1.苏州东昌凯帝4S店的概况
凯迪拉克汽车苏州相城4S店苏州东昌凯帝汽车销售服务有限公司是一家以销售美系“Cadillac”凯迪拉克系列产品为主要销售业务的优质专卖店，一直以来不断加以“强诚信为本”的服务意识，积极奉行“客户至上”的经营原则，把为客户提供优质的产品与贴心服务放在第一位，稳健经营；以实现产品价值的最大化及维护消费者切身利益为终极奋斗目标，不断完善。在当地，形成并拥有了广泛的客户群体且深得新老顾客好评，进一步树立了“优秀品牌专卖店”的良好风范。
2.苏州东昌凯帝4S店简介
苏州东昌凯帝汽车公司成立于2011年，现有销售6人，网销2人，内训师1人，综合二线人员7人，高级管理6人，维修管理7人。公司在配套设施和硬件调价方面在行业内都居于领先地位。公司成立以来，随着经济效益的提升，建立了大型展厅，年销量不断攀升。公司的销售、维修、售后等一系列服务能够满足客户你的多样化需求。苏州东昌凯帝4S店自2011年进入苏州市场以来，逐步利用各种手段建立了自己的销售网络，现已在汽车之家、懂车帝、易车等各大网络平台开属自己的平台账号，并且也在抖音APP上直播宣传车辆知识，有效利用网络有效的宣传自己的影响力，而且建立了完善的奖励制度，员工的工作积极性不断提升，公司的效益也在不断提升。
（二） 苏州东昌凯帝4S店销售现状
1.苏州东昌凯帝4S店销售现状简介
苏州东昌凯帝汽车服务有限公司19年整体销量十分可观，销售量达到8765台，销量增长相比较18年是呈现跨越的增长，56月份的新车订单量所占比为全年1/4，这也使得凯迪拉克在19年苏州市场占有率达到了28%，是凯迪拉克品牌进入中国市场以来最为亢奋人心的一次角逐。
（1）凯迪拉克现售车型：
轿车：
豪华旗舰车型CT6
官方指导价:37.9752.77万元
CT6作为上市较早的豪华旗舰车型售卖以来，一直是不温不火。一方面是因为之前的ATSL以及XTS两辆轿车还未停售，这两款轿车价位相对较低，符合大众化的需求，再加上CT6刚以上市价位最低上路也要42万以上，所以导致它的销量一直不太好。
全新超酷轿跑CT5
官方指导价： 27.9133.97万元
CT5作为11月份上市新车，加入凯迪拉克大家族，对于凯迪拉克的粉丝们来讲是一个比较担心的问题。因为之前CT5的前辈们（ATSL、XTS）在56月份国五排放便准更换国六排放标准来了一场“大促销”，伤害了很多凯迪粉们，这也导致凯迪拉克的车子后续的保值率大打折扣，所以对于新车CT5的上市，虽然上汽通用集团一再保证不会再发生之前的情况了，但是大家心理还是不安的，这也导致CT5热度很高但是上市销量并不是预期那么好。
SUV：
紧凑型SUV XT4
官方指导价;25.9739.17万元
凯迪拉克XT4作为一款紧凑型SUV自18年上市以来，一直以“良心价”“高配置”占据紧凑型SUV市场，同价位大空间，高配置，新颖的大灯外观设计吸引了众多客户，销量一直居高不下。
中大型SUV XT5
官方指导价：32.9746.97万元
凯迪拉克XT5在中大型SUV里面可以说是比较具有优势的车子了，同级最大后备箱空间，584L（后排座椅升起）/1634L（后排座椅放到），后排座椅12度调节，支持后排座椅一键放到等多功能模式。平坦式底盘布局，后排乘坐更加舒适。
大型SUV XT6
官方指导价：41.9754.97万元
凯迪拉克XT6作为19年7月份新上市的车型，继承了凯雷德的部分设计理念，短轴距、大空间是XT6的亮点，同市场上流行的传统7座位车型不同的是，XT6勇于突破常规，在售车型除了7作为车型以外，还有6座车型在售。

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