经济的飞速发展，提升了人们生活水平，我们对生活的品质也就相对应的有了一些需求，现如今汽车已经普遍成为人们的一种出行方式 ，所以汽车市场也取得了飞速的发展。与此同时，汽车产业作为国家的重要产业之一，也起到了促进国家经济发展的重要作用。汽车市场已经从以前的卖方市场完全转变为现在的买方市场，在如今汽车市场供大于求的实际状况下，许多汽车品牌相互竞争，因此，营销能力就决定了汽车企业的市场竞争力。在这种情况下，汽车企业应该采用什么样的营销策略才能够赢得更多的市场，取得好的销售业绩，是很多车企需解决的问题。我将以市场营销知识作为本文的理论指导，在一汽大众（高尔夫）在苏州的营销现状综合分析的前提下，找到了问题的根源，从而提出对应的解决方案，从市场营销环境以及消费者行为和营销策略方面分析，提出了适用于一汽大众汽车的一种营销策略。
引言 1
一、苏州汽车市场的总体概况 1
1.乘用车销售局面变更 1
2. 新能源汽车发展迅速 1
3.二手车行业发展迅速 1
二、一汽大众在苏州的销售现状分析 1
（一）一汽大众简介 1
（二）高尔夫销售现状 2
（三）销售环境分析 2
（五）目标客户分析 2
（六）竞争对手分析 2
1.高尔夫（GOLF）车型介绍： 2
2.竞品车（福特福克斯）车型介绍： 3
3.高尔夫与福克斯的对比 3
三、营销策略中存在的问题 3
（一）产品类型模糊缺乏创新 3
（二）价格方面 4
1.成本提高 4
2. 价格战引发的问题 4
（三）经销商方面 4
四、解决问题的对策 4
（一）创新推动发展 4
（二） 打好价格战 4
（三） 促销 5
结语 5
致谢 5
参考文献 6
引言
随着经济的发展，人们的生活水平提高了，汽车已逐步进入千家万户。在世界各地的汽车市场也迅速发展，各种品牌的竞争非常激烈。作为一个新一线城市，苏州也是一个巨大的汽车市场。本文通过对一汽大众高尔夫在苏州区 *51今日免费论文网|www.jxszl.com +Q: ^351916072# 
域的营策略进行分析，从营销策略方面和4P方面分析一汽大众现状以及对现有问题的解决方案。
一、苏州汽车市场的总体概况
随着人们收入水平提高，汽车已经成为了成千上万人的首要交通手段。据统计，在2018年6月，在苏州拥有汽车的人数已经达到355万。然而随着汽车行业的不断发展，汽车市场的发展状况却有了很大的变化，市场上所售卖的汽车数量远远的超出了人们的需求。2018年前三季度苏州汽车消费市场深陷低迷。所以各大汽车企业迫切需要采取一些营销策略在最后一个季度赢得销售市场，取得好的业绩。2019年初，汽车市场也因为2018最后一个季度的促销，带动了更多的新车销售。
苏州汽车销售市场特点
1.乘用车销售局面变更
乘用车销量的情况发生了变化，它不再像以前那样同时增加或者减少，而是一种更为激烈的竞争状态。可以说是各大汽车企业都在拼尽全力，想要一较高下。随着大家消费观念所产生的巨大改变，简单的以车代步已经满足不了人们的需求，人们对品牌的追求也愈发强烈，所以各个汽车品牌之间的差距也在逐渐的拉大，有的品牌是在直线增长，而有的品牌则是处于断崖式下滑的状态，高端汽车品牌的增长可以说是十分迅速。
新能源汽车发展迅速
响应国家号召，汽车行业也不断创新，不断发展，随着国家政策的出台，人们购买新能源汽车有一定的优惠，大家的环保意识也在不断的增强，新能源汽车迅速占领了汽车的部分市场。未来的趋势也比较偏向新能源的发展
3.二手车行业发展迅速
据统计，二手车的增长比新车高得多，基本上是每月超过20％。现在人们的出行方式有所变更，90、00后的一部分年轻人收入不高，又希望拥有一台自己的车作为代步工具，往往他们会选择购买二手车。还有一部分人是因为刚刚拿到驾照，开车技术不娴熟，这类人群也会偏向于二手车的购买，所以二手车市场近年来发展迅速。
二、一汽大众在苏州的销售现状分析
（一）一汽大众简介
一汽大众是在1991年的2月6日正式成立的，到现在已经有28年的历史了，这28年以来，一汽大众已经跟上经济发展的步伐，一直在持续增长。它创造了中国汽车工业史上的“第一时间”，并已成为中国最著名的以先进的汽车制造技术和良好的用户口碑其中的一个汽车品牌。其旗下的许多车型都很受大众喜爱，一汽大众一贯奉行着“竞争、和谐、创新与发展”的精神，实践“追求卓越品质，真诚面向顾客”的理念，这一精神理念与当前社会发展理念相符。相信大众企业在时代的潮流中可以一直奋勇向前。下面我将以高尔夫为例具体分析。
（二）高尔夫销售现状
苏州汽车市场逐渐完善，汽车品牌众多，因而行业竞争也就愈发激烈。大众的品牌车型大众所拥有的销售也呈上升趋势。高尔夫作为大众的主打车型之一，打造了中高端汽车的精美制作，大众高尔夫在苏州区域的销售数量在持续增加。
从目前销售的主要车型来看，大众高尔夫是一个非常著名的大众汽车型号，仅次于丰田卡罗拉。而这一款车至今已突破3000万部的销量，奠定了大众高尔夫这种车型在消费者心中较高的地位。
（三）销售环境分析
近年来城市道路建设飞速发展，苏州作为一个新一线城市，道路发展也十分迅速。道路是汽车发展的基础，交通道路的发展能够很好的带动汽车行业的发展，所以一汽大众在苏州的销售是有一定的潜力的。
经济方面，苏州作为一个新一线城市，他的经济发展也是迅速的，人们的生活水平、经济能力、物质需求、购买能力普遍较高，大众高尔夫作为紧凑型的汽车，它的最大卖点是它的综合性能表现很出色，并不是以空间大制胜。稳定的品质和更好的燃油经济性已经成为了最大的亮点，不断地吸引消费者前来购买，这就是为什么大众高尔夫可以成为年轻人购买的对象的原因。
政策方面，国家发展和改革委员会等六个部门联合下发了要求取消节能环保的小排量车行驶路线和出租车经营的所有限制的通知。为了响应国际政策，一汽大众在低油耗汽车购买方面的促销优惠也比较高，能够吸引更多的顾客。这直接促进了小排量汽车的销售。而高尔夫更好的燃油经济性也是紧跟着国家政策的步伐。

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